Edição 31 - 08.07.22
Com investimentos em aquisições e tecnologia, a Lavoro Agro aponta os caminhos para o futuro da distribuição de insumos agrícolas
O mercado brasileiro de distribuição de insumos agrícolas pode ser definido em dois períodos distintos: antes e depois da Lavoro Agro. A partir de 2017, quando o grupo controlado pela gestora Pátria Investimentos começou a semear a sua história, o setor deu a largada para um processo inédito de consolidação. Desde então, a pioneira Lavoro realizou 24 aquisições – as mais recentes foram as incorporações das gaúchas Casa Trevo e CATR, anunciadas no início de junho deste ano, fortalecendo as investidas na área de tecnologia, e promovendo uma série de iniciativas voltadas para a agenda ESG.
O que foi plantado ao longo da jornada resultou em colheitas robustas. A Lavoro Agro fechou o ciclo 2021/2022, encerrado em junho, com o melhor desempenho de sua história. O faturamento alcançou a marca dos R$ 7,5 bilhões, um acréscimo de 25% em relação à safra anterior, considerando a mesma base de investidas; o número de clientes superou a marca de 55 mil, sendo que eram 42 mil um ano atrás; e o total de lojas chegou a 200, das quais cerca de 30 foram abertas neste ano. Com operações também na Colômbia, a empresa firmou-se como a maior distribuidora de insumos agrícolas da América Latina. “Tivemos um ano espetacular”, resume Marcelo Abud, CEO do grupo. “E ainda há muito espaço para crescimento.”
A Lavoro organiza a sua operação em três unidades de negócios. A primeira delas é a distribuição na América Latina, formada por 24revendas agrícolas, presentes nas principais regiões produtoras do Brasil e Colômbia. Trata-se do maior braço do grupo, respondendo por cerca de 85% de suas receitas. A segunda é a plataforma de marketplace [comprelavoro.com], pioneira no comércio de insumos e serviços agro do Brasil. Já a terceira vertical é a Crop Care, empresa de especialidades e bioinsumos. Neste caso, seu foco é inovação. Em abril, a Lavoro, em parceria com a Cropcare, lançou sua linha própria de especialidades chamada “Essenziale”, que atende a todos os ciclos produtivos, do plantio à colheita. “A inovação é uma busca constante da empresa”, diz Abud. Nesse aspecto, ele cita o investimento de R$ 100 milhões em um polo tecnológico em Itápolis, no interior de São Paulo, que se tornará a maior planta de biotecnologia da América Latina.
De fato, o portfólio de produtos do conglomerado é vasto. Metade deles está em defensivos, sendo que a empresa trabalha tanto com os grandes players da indústria como no segmento premium, de itens segmentados. Fertilizantes e sementes respondem cada um por 20% dos negócios, e o restante (10%) fica com a área de especialidades e biológicos. No cômputo geral, o grupo detém entre 7% e 8% da distribuição de insumos agrícolas tanto no Brasil quanto na Colômbia, liderando os dois mercados. Há, portanto, muita margem para avançar. Em mercados já mais consolidados, como o dos Estados Unidos, o market share da líder está em torno de 30%.
A tecnologia tem sido aliada vital para as ambições da Lavoro. “O nosso modelo de negócios é multicanal”, pontua Ruy Cunha, presidente da Lavoro Brasil. “Unimos as operações físicas com as plataformas digitais para oferecer soluções completas aos clientes”. A estratégia tecnológica do grupo ganhou impulso em maio de 2020, com o lançamento de seu marketplace. Chamado “CompreLavoro”, ele rapidamente se tornou um dos maiores do país ao embarcar uma série de facilidades para o produtor – da compra de insumos à contratação de crédito.
Depois, nasceu em dezembro de 2021 o novo aplicativo da empresa, o “Minha Lavoro”, que significou um passo ainda mais ousado rumo à digitalização da jornada do produtor. No app, ele pode acompanhar o status de crédito e histórico de pedidos, solicitar antecipação de pagamentos e ter acesso a serviços como monitoramento do solo, previsão do tempo, cotação do dólar e de grãos e ler notícias do universo agro, entre muitas outras funcionalidades. Ruy Cunha lembra que o app é complementar às lojas físicas, não significando que elas desaparecerão. “O conceito é que o cliente não precise necessariamente ir à unidade, mas ela sempre vai estar lá se ele precisar.”
Isso faz toda a diferença. O agronegócio é uma área que guarda certas peculiaridades. O atendimento presencial certamente continuará sendo importante para as demandas específicas dos produtores, como orientações técnicas em manejos e cultivos. Não à toa, a Lavoro conta atualmente com cerca de 800 técnicos e engenheiros agrônomos que atendem, in loco, clientes no Brasil e na América Latina. Nesse contexto, o RTV (Representante Técnico de Vendas) exerce papel fundamental. “Queremos que ele seja um consultor para o produtor”, diz Marcelo Abud. “O RTV leva informação e também viabiliza o uso da tecnologia. De certa forma, está se transformando num especialista digital.”
Embora criadas recentemente, as plataformas digitais já movimentam bom volume de negócios. Em 2022, seu faturamento deverá chegar a R$ 350 milhões, mas a tendência é que a curva de crescimento escale de forma muito rápida. Já são 20 mil produtores usando os ambientes digitais e eles trazem um ativo valioso para a Lavoro: dados. Com a análise inteligente das informações, a empresa sabe o que os produtores plantam, como plantam, onde estão, e os itens que consomem, entre outros insights. A partir do conhecimento minucioso dos clientes, a empresa pode ajustar e melhorar as suas operações, garantindo soluções personalizadas ao agricultor.
Abud e Cunha destacam também a agenda ESG como um pilar importante da Lavoro. A empresa criou no final de 2020 uma área específica para o desenvolvimento de boas práticas ambientais, sociais e de governança, e, pouco tempo depois, publicou seu primeiro relatório de sustentabilidade, prática esta, que foi institucionalizada na companhia e já promove desdobramentos importantes.
Quais são os próximos passos? A agenda agressiva de aquisições será mantida, assim como investimentos robustos em inovação e tecnologia. A expansão dos negócios na América Latina também está no radar – a empresa tem conversas avançadas para ingressar em países como Chile, Peru e Paraguai. Tudo isso poderá levar a Lavoro a realizar o sonho de superar os R$ 20 bilhões de faturamento até 2025. A julgar por tudo o que o grupo fez até aqui, a marca provavelmente será batida.
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