Edição 26 - 06.10.21
Por LUIZ FERNANDO SÁ
A brincadeira foi transmitida ao vivo, pelos canais da fabricante de insumos biológicos Koppert, durante uma live especial realizada no fim de junho passado. A estrela da noite, o cantor Léo Chaves, ainda estava nos bastidores quando foi sugerido que Gustavo Herrmann, diretor comercial da empresa, assumisse o microfone e soltasse a voz. O executivo, ciente dos seus dotes artísticos, declinou da proposta, originada da grande semelhança física entre ele e o artista.
A imagem de Léo Chaves está, desde o início de julho, espalhada pelo Brasil em outdoors, anúncios impressos e digitais associada à marca Koppert. Ele é o protagonista da primeira grande campanha institucional da companhia holandesa no País. Foi criada para celebrar os dez anos de atividade da marca por aqui. Uma história de empreendedorismo e propósito, que poderia ser contada em uma série. Fosse um ator, Léo Chaves poderia também fazer o papel de Gustavo, que, como os astros da música sertaneja, tem um parceiro afinado de negócios, o diretor industrial da Koppert, Danilo Pedrazzoli.
Hoje os dois dividem as responsabilidades pelos negócios da companhia no Cone Sul das Américas, que envolve Brasil, Paraguai, Uruguai e Argentina – Danilo cuida das áreas de Produção nas fábricas, além da Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e a área Regulatória. Gustavo é o encarregado da área Comercial. Danilo faz o trabalho antes da porteira, rodando entre as duas fábricas na região de Piracicaba (SP). Gustavo tem a missão de abrir as porteiras para o exército biológico da empresa e vai mais longe na estrada, pessoalmente ou através do time de representantes da empresa.
Sua trajetória como parceiros há mais de duas décadas se confunde com o crescimento e a profissionalização do setor de insumos biológicos no Brasil. Seu papel nessa história, como empreendedores e como executivos da Koppert, é decisivo para tirar da obscuridade bacilos, fungos e insetos que atuam na proteção de cultivos e colocá-los nas rodas de conversa e nas planilhas agronômicas de milhares de produtores. Acompanhe os episódios dessa jornada.
Episódio 1 – PROVA DE CONCEITO
A dupla Danilo e Gustavo foi formada nos corredores (e nas repúblicas) da Esalq-USP, em Piracicaba (SP). Ali, mais de duas décadas atrás, compartilhavam a visão de que havia uma lacuna entre o conhecimento acadêmico acumulado sobre a atuação de insumos micro e macrobiológicos na proteção de cultivos e seu uso nas lavouras. As pesquisas iam de vento em popa. Mas não resultavam em produtos para serem levados ao campo.
Havia uma massa crítica em torno do assunto, mas não havia resultados práticos. O mercado era muito incipiente comercialmente, a escala, muito pequena”, conta Gustavo.
Dispostos a mudar esse quadro, os dois decidiram agir. Em 2000, fundaram, em um apartamento de república, a Bug Agentes Biológicos. Encubada na Esalq, a pequena empresa de tecnologia em macrobiológicos surgiu com uma proposta inovadora e chegou a ser reconhecida por publicações como a americana Fast Company. Mas, para Danilo e Gustavo, a baixa capacidade de investimento e o foco em um nicho específico, com um único produto, poderiam comprometer o seu futuro. E eles queriam mais.
Com experiência em controle biológico há 20 anos, eles acreditavam que faltava algo para o setor de fato se tornar relevante no Brasil: uma empresa grande para que a gente tenha capacidade de investimento, tecnologia e portfólio. Em 2009, venderam sua participação na Bug para sócios e fundos de investimentos. “Então nos perguntamos: ‘vamos alçar um voo mais alto?’”, diz Danilo.
Episódio 2 – A VIAGEM
Eles sabiam a resposta, mas ela estava distante de Piracicaba. No final de 2010, foram bater na porta da Koppert, empresa holandesa líder global em defensivos biológicos. Levaram uma ideia ousada: transformar o Brasil em plataforma para o desenvolvimento de uma nova plataforma de desenvolvimento de produtos voltados para a agricultura tropical extensiva.
“Seria um mercado novo para eles”, recorda Danilo. “Até então eram 100% focados em culturas de alto valor agregado e em ambientes protegidos, como estufas.” Os brasileiros propuseram juntar o conhecimento agronômico e de mercado que possuíam à tecnologia de produção dos holandeses para criar uma linha de insumos para proteção de cultivos com foco nas grandes lavouras de commodities.
A conversa terminou em uma sociedade em que a dupla tinha uma participação minoritária, mas com autonomia para determinar o foco no desenvolvimento dos produtos locais. Uma fábrica e um departamento de pesquisa e desenvolvimento eram condições para o acordo. “No começo era um piloto. Nossa missão era adaptar e desenvolver tecnologias para o mercado brasileiro.”
Episódio 3 – DECISÕES DIFÍCEIS
Plano bem-sucedido, era hora de transformá-lo em realidade. Em 2011, a Koppert Brasil sai do papel, diante de um cenário repleto de desafios. O primeiro era a própria biodiversidade brasileira, com um universo de
pragas a ser controlado muito maior do que em outros mercados em que a empresa já operava. “Por isso, desde o dia 1 investimos tudo o que pudemos em pesquisa e desenvolvimento”, diz Gustavo.
O segundo era uma questão cultural, dentro e fora das fazendas. Sem tradição no uso dos biológicos – uma exceção parcial seria a cultura da cana, que já aplicava, embora de forma ainda tímida, conceitos do manejo integrado de pragas –, produtores brasileiros ainda não buscavam informações sobre o assunto, que consideravam exclusivo de quem fazia cultivo orgânico.
Mesmo na área industrial e acadêmica, encontrar gente especializada para fazer desenvolvimento de produtos era uma tarefa ingrata. “Uma dor da indústria é que esse pessoal, quando havia, era caro e tinha dificuldades em desenvolver processos com foco em produtos”, explica.
Foi uma época de decisões difíceis, onerosas, mas que ao longo do tempo se mostraram acertadas. “Investimos muito em equipe e logística”, diz. “Primeiro nos perguntamos quantas pessoas precisávamos para atender com qualidade ao produtor brasileiro, onde quer que ele estivesse.” E capacitá-los para a difícil missão de convencer agricultores a começarem a usar uma tecnologia que, diferentemente dos defensivos químicos, não apresenta resultados visíveis a olho nu, mas gera benefícios que vão além do combate a uma praga específica. “Para uma empresa nova, era difícil de se pagar. Mas vem mudando”, diz Gustavo, que hoje conta com um time de 120 técnicos em campo, além do reforço das revendas que comercializam a marca Koppert.
Logística foi um desafio à parte, já que os produtos da empresa são organismos vivos, que precisam chegar intactos às fazendas dos clientes. Não havia no mercado de insumo nenhuma experiência anterior com a distribuição em cadeia fria. Então foi preciso criá-la, com uma frota própria de caminhões refrigerados e instalações adequadas na rede de distribuidores. “Tomamos a decisão de 100% da nossa cadeia ser refrigerada. Ninguém mais conseguiu até hoje. Quando 100% dos produtos chegam vivos no campo, geramos valor para o cliente final.”
A jovem Koppert Brasil trabalhou internamente, mas também atuou para mudar a percepção do setor junto ao mercado. A empresa foi uma das líderes da reivindicação para que fosse mudada a classificação dos produtos biológicos junto aos órgãos reguladores. Até então, eles eram registrados como fertilizantes. Isso dava agilidade na liberação dos produtos, mas os distanciava da visão de que sua atuação era na proteção de cultivos. “Ao conseguirmos essa mudança, demos uma nova sinalização para o mercado”, explica Danilo.
A mensagem era de que os biológicos deveriam fazer parte do arsenal de defesa dos produtores, atuando em conjunto com os químicos no manejo integrado de pragas (MIP), uma alternativa que a imensa maioria não considerava anteriormente. Uma frase bastante repetida na empresa resume como eles entendem essa convivência: Biológico até onde é possível, químico quando necessário.
Episódio 4 – APETITE ABERTO
“Foram três a quatro anos que fizeram com que a gente se firmasse como pioneiros em biológicos de alta performance.” Assim Gustavo Herrmann sintetiza essa primeira fase da Koppert Brasil. Atraindo cérebros e investindo em desenvolvimento, a empresa consolidou algumas iniciativas que estavam dispersas em laboratórios em vários cantos do Brasil.
Desde o início, a dupla de Piracicaba mostrou que tinha apetite. “Entre crescimento orgânico ou através de aquisições, decidimos ir pelos dois caminhos”, diz Gustavo. Logo no primeiro ano de operação no Brasil, a Koppert abocanhou a Itaforte, empresa paulista que já contava com três produtos registrados e que deu condições para que a área comercial começasse a gerar caixa – até hoje esses produtos, depois aperfeiçoados, são os carros-chefes da companhia.
Outras pequenas aquisições foram feitas ao longo dos anos, mas nenhuma tão simbólica como a compra da Bug, seis anos depois. O negócio teve significado especial para os dois. Além de retomarem a empresa que fundaram, trouxeram para a Koppert aquela que viria a ser a base de sua linha de produtos macrobiológicos. Repetiam, assim, a estratégia que haviam feito, com sucesso, com a Itaforte nos microbiológicos. “Sempre soubemos que era preciso ter os dois pilares para oferecer soluções completas para os clientes.”
As aquisições trouxeram um efeito colateral positivo: o crescimento orgânico das equipes de campo. “O biológico precisa de mais gente na ponta que o químico, porque se o agricultor não souber como aplicar direito, não vai colher o resultado”, afirma Gustavo.
A criação das equipes no Brasil possibilitou, segundo Danilo, novos desenvolvimentos. Produtos adquiridos junto com as empresas foram melhorados, para que se adaptassem não só às exigências regulatórias como às de mercado. E outros foram desenvolvidos já com um olhar maior na eficácia no campo e até no perfil mais imediatista do produtor na busca por resultados. Um exemplo é o Boveril, bioinseticida que tem eficiência agronômica muito similar à dos químicos. “O agricultor aplica e em poucos dias consegue ver o resultado”, diz
Episódio 5 – O INIMIGO DÁ UMA FORÇA
Falar de biodefensivos já foi conversa complicada com o agricultor, principalmente quando se tratava de produção de commodities em larga escala – o pessoal de hortifrútis já era mais familiarizado com o tema. Há dez anos, estratégias de MIP eram pouco difundidas e o mundo invisível dos agentes biológicos totalmente desconhecido na grande maioria das propriedades. Investir na qualificação da equipe foi uma estratégia que deu certo. “Investimos na capacitação e acompanhamento dos nossos clientes e crescemos rapidamente, quase o dobro do mercado”, afirma Gustavo.
No meio do caminho, no entanto, um evento inesperado acabou dando uma força para o setor. Era 2013 e os agricultores de várias regiões do País passaram a perder o sono por conta de uma lagarta voraz: a Helicoverpa armigera. Ela alastrou-se pelas lavouras, sobretudo as de milho, soja e algodão, causando prejuízos na casa de R$ 1 bilhão. “Houve pânico generalizado”, afirma o executivo.
Com a dificuldade de controlá-la com químicos, já que não havia um produto eficiente, a opção biológica entrou na mira dos produtores. “Isso abriu os olhos para o manejo integrado e começaram a demandar soluções. Ganhamos muito com isso, pois estávamos preparados para produzir em escala.”
Foi o empurrão que faltava para uma decolagem. “O que não vem por amor, vem pela dor. A Helicoverpa mudou a mentalidade do produtor. Ele passou a não confiar só em uma tecnologia. O uso da biotecnologia também cresceu muito”, diz Gustavo.
Ao quebrar a desconfiança inicial, a indústria dos biodefensivos prosperou explorando o outro lado do agricultor brasileiro: aberto à inovação, à introdução de novas tecnologias. “O que a gente tem é de conscientizá-lo sobre como ele vai colher resultados, pois sai de uma geração do químico, que é de ver o bicho morto, para um sistema de manejo mais preventivo do que curativo. Isso demanda agronomia mais tecnificada. A indústria de produção de cultivos está toda caminhando pra isso.”
Episódio 6 – A FILIAL MUDA A MATRIZ
A Koppert foi fundada há 55 anos na Holanda por Jan Koppert, produtor de pepinos que, em virtude de reações alérgicas decorrentes do uso de produtos químicos em sua plantação, foi proibido pelos médicos de continuar na atividade. Como alternativa, ele foi buscar na natureza soluções para combater doenças e pragas. O resultado deu tão certo que em pouco tempo virou um negócio com 28 subsidiárias e distribuição para mais de 100 países.
A operação brasileira é recente, mas não é exagero dizer que, nesse pouco tempo, causou transformações profundas em toda a organização. Primeiro, por abrir as porteiras das grandes culturas e da agricultura tropical para a empresa. Mais recentemente, entre 2016 e 2017, esse fato resultou em uma grande reorganização corporativa, com criação de divisões distintas para atender mercados específicos. A divisão Horti cuida dos cultivos cobertos pela Koppert desde sua fundação, em 1967. Já a Agri ficou com os negócios voltados para o emergente público da agricultura extensiva
Para entender o peso do Brasil nessa mudança, basta conferir os fatos. A empresa tem fábricas de macrobiológicos em seis países e de microbiológicos em apenas dois. A Koppert Brasil tem unidades industriais nas duas frentes. Na divisão Horti, a receita vinda do Brasil perde apenas para a da Holanda. Já na divisão Agri, o mercado brasileiro representa 65% do faturamento global.
“E a gente ainda tem um potencial gigante, o setor de proteção de cultivos no Brasil é o maior do mundo, com um mercado anual de US$ 12 bilhões”, afirma Danilo. “Se a gente aumentar a nossa participação dentro desse bolo, vamos ter um papel muito grande dentro do grupo Koppert.”
Entender o potencial também não é difícil. A Koppert tem hoje 19% de market share dentro do mercado brasileiro de biológicos. Mas os biodefensivos ainda respondem por apenas 1% do total de mercado de proteção de cultivos no Brasil. Mas essa participação cresce de forma acelerada, de 20 a 30% ao ano, enquanto o mercado de químicos anda de lado. “Em dez anos, podemos chegar a 30% do mercado de proteção”, estima Danilo. “A indústria química tem poucas moléculas para enfrentar os desafios que virão. Já os biológicos têm o mundo a ser descoberto. Se tivermos essa mesma fatia quando os biológicos corresponderem a 20% do total, vamos estar bem na fita.”
Episódio 7 – TENDÊNCIAS EM CAMPO
A onda se formou e a Koppert Brasil quer estar pronta a surfá-la. Todos os anos a empresa reserva entre 10 e 15% de seu faturamento para P&D. Mas seu principal trunfo foi ter identificado com antecedência uma transformação geracional que vinha lentamente acontecendo no campo – e que se acelerou com a chegada da pandemia de Covid-19
A tendência que a gente não contava é o ESG”, afirma Gustavo. “Há uma comoção global em torno da sustentabilidade chegando ao produtor brasileiro. A pandemia está trazendo para nós. Isso está entrando na cabeça do produtor. O filho e o neto sentam para conversar e o questionam. Nosso cliente, que há cinco anos não falava em biológicos, está sendo obrigado a falar desse assunto.”
Com isso, segundo a dupla da Koppert, houve uma aceleração “tremenda” na procura por ferramentas sustentáveis. “Quem plantou no passado está colhendo agora”, diz Danilo
Outras tendências que brotam nas lavouras já estão no radar da Koppert. Uma delas é o redimensionamento do mercado de proteção de cultivos. A cada safra e a cada região, novos desafios devem surgir, exigindo soluções pontuais, em escala menor. Assim, as empresas do setor, inclusive as globais, terão de buscar cada vez mais o desenvolvimento de produtos específicos. Isso deve mudar a lógica dos investimentos em P&D. Não fará mais sentido gastar US$ 200 milhões para se chegar a uma molécula que será eficaz para um mercado de US$ 100 milhões.
“As empresas de biológicos têm uma grande vantagem nesse sentido porque o investimento para se chegar a um produto é menor”, afirma Danilo. Nas grandes indústrias de base química, a escala gigantesca era uma regra, na produção e na distribuição. Já os biológicos, por serem perecíveis, não permitem estocagem – e agora isso pode significar um trunfo.
“Conseguimos produzir aquilo que o mercado demanda a cada safra, fazendo um planejamento que não onera o distribuidor.”
À medida que os produtores mudam seus hábitos, as grandes companhias de insumos químicos ampliam suas apostas também nos biodefensivos. A Koppert, maior nesse segmento, desperta grande interesse dos gigantes. Mas não se intimida com a chegada deles no seu terreno. “Eles puxam a régua pra cima, é melhor competir com eles”, analisa Gustavo.
A visão de concorrência, para a Koppert, não passa pelas outras empresas, mas pelos agricultores. “De cada dez, sete não usam. Eles são os nossos concorrentes. Temos de chegar neles”, justifica.
Episódio 8 – CENAS DOS PRÓXIMOS CAPÍTULOS
Fechada a primeira década, como será a próxima? A comemoração de hoje é pretexto para se pensar na estratégia para manter o ritmo de crescimento. Com menos ativos e mais concorrência, as aquisições devem ser mais raras. O investimento, assim, será em desenvolver mais e produzir mais
Segundo Danilo, há uma clara sinalização da aplicação de mais recursos no Brasil. Um dos objetivos é quintuplicar a capacidade de produção por aqui nos próximos dez anos. “Acumulamos conhecimento que nos deu o norte de como caminhar e investir. E esse conhecimento nos traz a certeza de que o mercado não vai parar de crescer”, afirma.
Uma espécie de marco dessa nova fase é o investimento no São Paulo Advanced Research Center for Biological Control (SPARCBio), primeiro centro de pesquisa em controle biológico aplicado em agricultura tropical do mundo. A Koppert foi convidada pela Secretaria de Ciência e Tecnologia de São Paulo a liderar, do lado privado, a iniciativa de criar um laboratório com o objetivo de desenvolver um novo modelo de manejo integrado de pragas e de doenças que afetam a agricultura tropical. Do lado do governo do estado, Fapesp e Esalq completam a parceria, que segue os moldes utilizados pelas universidades e empresas americanas para a exploração comercial das inovações surgidas a partir dela.
Já na sua formatação o SPARCBio quebra paradigmas. Pela primeira vez uma empresa privada constrói uma instalação própria dentro do campus da Esalq. Ali, cerca de 50 pesquisadores, de diversas universidades e instituições de pesquisa do Brasil e do exterior, estarão envolvidos em pesquisas voltadas à prospecção de novos agentes de controle biológico. Dois produtos específicos já estão em desenvolvimento, um microbiológico para controle de ferrugem-asiática e um macro para controle de percevejo.
Perto da Esalq, no hub AgTech Garage, também em Piracicaba, a Koppert montou outro ponto de observação do futuro, o Gazebo. Trata-se de um espaço (por enquanto virtual) para relacionamento com startups, que antes batiam diretamente à porta da empresa para apresentar suas soluções. “Tínhamos necessidade de dar conta de assimilar tudo o que estava acontecendo à nossa volta, fazer provas de conceito, provas de valor e testar as soluções que fizerem sentido para nós”, diz Danilo.
Através do Gazebo, a Koppert já se aproximou de duas startups, a E-trap, que produz armadilhas e sensores para monitoramento de pragas, e a Agrobee, conhecida como uber das abelhas.
Queremos ter outras, tantas quanto necessário para participar da revolução tecnológica.” Um próximo passo nessa estratégia será lançar, ainda neste semestre, um fundo de investimentos do Gazebo, para financiar empresas iniciantes. A ideia é que seja aberto à participação de outros investidores.
Estar aberto a possibilidades, afinal, é uma necessidade para quem quer se estabelecer em um mundo em transformação. Uma das mais recentes aquisições da Koppert foi uma empresa de prestação de serviços de drones, a Geocom. Gustavo e Danilo entenderam que, para oferecer uma solução completa aos agricultores, precisavam dominar os serviços de monitoramento e liberação de macrobiológicos nas lavouras e identificaram que fazia sentido adquirir a empresa que usavam como prestadora de serviços. “Assim, atendemos o cliente do começo ao fim”, diz Gustavo. “Chegamos na série A da proteção de sistemas. Agora é ter uma solução para cada problema que o produtor tiver.” biológicos biológicos biológicos biológicos
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