Edição 20 - 01.06.20
Por Luiz Fernando Sá
A cena não era incomum, anos atrás, em grandes eventos do agronegócio. O executivo se encontrava com um potencial cliente, se apresentava e entregava um cartão. O logotipo da empresa alemã, líder global em softwares de gestão corporativa, impressionava o interlocutor, que logo disparava: “Mas o que a SAP está fazendo aqui?”. Rafael Okuda Calijuri, vice-presidente da SAP Brasil, cansou de responder a essa pergunta. Com o tempo – e com cada vez mais clientes –, ela se tornou menos frequente. E a diretoria que Okuda comandava foi transformada em vice-presidência, provando que a filial brasileira estava certa quando, em um movimento inédito em todo o mundo, criou uma estrutura dedicada a atender o maior e mais dinâmico setor da economia nacional. Nesta entrevista à série PLANT TALKS, Okuda mais uma vez ouve a pergunta e acrescenta novos negócios à sua resposta. Confira os principais trechos.
O mercado está acostumado a ver a marca da empresa associada a grandes indústrias, ao setor financeiro, a um ambiente mais urbano. O que a SAP faz no agronegócio?
Em janeiro de 2015, a SAP tomou a decisão de separar a área de bens de consumo entre empresas de alimentos, varejo e agronegócio. Tomamos esta decisão visando um foco e proximidade maior no segmento.
É uma decisão exclusiva do Brasil?
Uma decisão exclusiva da SAP do Brasil. Isso tem diversos motivos. O Brasil é um dos maiores produtores de alimentos do mundo. A representatividade do agronegócio dentro do PIB brasileiro é uma das coisas que impulsionaram a decisão. Desde então a SAP vem focando mais, não só olhando para produto, desenvolvimento, marketing, relacionamento também voltado para as empresas de agronegócio, vendo como atender melhor, como nos relacionar melhor com esses clientes. Apesar de tomada essa decisão em janeiro de 2015, alguns dos primeiros clientes da SAP no Brasil foram empresas do setor sucroenergético. A SAP Brasil tem uma relação muito longa e próxima com o segmento.
O que vocês tiveram que fazer em relação aos produtos do SAP? Houve necessidade de adaptação desses produtos e dos serviços para o setor? Ou as empresas do setor rodam basicamente os mesmos softwares disponíveis para as outras indústrias?
Essa é uma das dimensões do trabalho que a gente vem efetuando. Hoje contamos com um laboratório em São Leopoldo (RS) com mais de mil profissionais e, sim, precisamos adaptar algumas soluções para o agronegócio brasileiro. A forma que o brasileiro trabalha em algumas linhas e alguns subsegmentos é muito diferente da do resto do mundo. O barter é um bom exemplo disso, a forma como nós comercializamos grãos, também, toda essa questão de crédito, o ato cooperado… Tudo isso impacta e acaba refletindo na solução também. Para atender essas especificidades a SAP vem trabalhando em soluções, algumas já desenvolvidas, algumas em desenvolvimento.
Algumas dessas soluções foram exportadas para outros países em que a SAP também trabalha, se não com tanto foco, com empresas de agronegócio, como Estados Unidos, Austrália, Índia ou mesmo a China?
Quando falamos das soluções desenvolvidas especificamente no Brasil pensando em barter por exemplo, trade-slip, gestão de contratos agrícolas, sabemos que alguns países já adotam esse tipo de prática, de troca de insumos por grãos. Toda esaa triangulação também é aplicável para a Argentina, por exemplo, ou a Rússia. Existem alguns casos de troca de informação em andamento.
Vocês têm alguns mercados preferenciais aqui para a sua divisão de agronegócio dentro da SAP?
O foco da vice-presidência de Agro desde 2015 até o ano passado era em grãos, sucroenergético e proteína animal e insumos, mais a divisão de defensivos e fertilizantes. No ano passado nós tomamos a decisão de atender defensivos e fertilizantes com o time de indústrias químicas e agregamos à minha área todas as empresas de alimentos, que têm uma relação óbvia com o agronegócio.
Quer dizer, vocês vão do campo ao prato hoje?
Exato, nós vamos do campo ao prato.
“Depois da pandemia temos visto vários projetos e intensificado bastante os contatos para falar sobre novas tecnologias, como trazer dados do campo, como sensores, de robôs para dentro do sistema para ajudar em tomada de decisão.”
Nesse momento de pandemia, de distanciamento social, como é que vocês estão encarando esta relação com essa indústria? O agronegócio especificamente ele se porta diferente de outras indústrias neste momento, em função de grande parte das atividades estar em no campo?
Existem alguns desafios comuns para todas as indústrias, para todas as pessoas,pois estamos todos trabalhando de casa. Você tem que cuidar do seu filho, você tem a questão de que precisa fazer comida, algumas atividades a mais todo mundo está agregando. A SAP está se preocupando bastante com a segurança e com o emocional das pessoas, dos nossos profissionais. Quanto aos clientes, nas duas primeiras semanas passamos a fazer contatos mais intensos com todos, para saber do que eles estavam precisando, se existia alguma necessidade adicional. A indústria de alimentos e o agronegócio têm um desafio adicional: mesmo com algumas indústrias paradas e segmentos parados, não podemos parar de fornecer alimentos, todo mundo tem que continuar comendo. Esse desafio continua, a gente tem apoiado. Quando falamos de proteína animal, por exemplo, uma planta não pode parar, tem que continuar oferecendo carne, frango, peixe. Temos realmente ajudado as empresas a atravessar este período de pandemia.
Do ponto de vista de estrutura tecnológica, qual o impacto das soluções da SAP nas empresas quando elas passam a operar muito mais com trabalho remoto, cada um na sua casa, mas com a necessidade de ter acesso a dados para fazer a gestão?
A confiabilidade no dado é vital para todas as corporações. Mesmo antes deste período já era. Nesse sentido, o S/4 HANA, que é a nossa nova plataforma, vem agregar muito, porque você pode ter os dados confiáveis e em tempo real. Isso te ajuda a tomar decisões mais rápidas, você pode atuar agregando com inteligência artificial, com robôs, trazer dados de sensores, blockchain…
Você acredita que este período vai representar aí um impulso para a agricultura digital no Brasil? Essa transformação vai se acelerar?
Acredito que sim. A gente tem visto algumas iniciativas neste sentido, mesmo nas empresas que tratavam o assunto em segundo plano, o que era natural a princípio porque o Brasil tem uma capacidade de crescimento, com oferta muito grande de terra e recursos naturais. Depois da pandemia temos visto vários projetos e intensificado bastante os contatos para falar sobre novas tecnologias, como trazer dados do campo, como sensores, de robôs para dentro do sistema para ajudar em tomada de decisão. Isso tem se intensificado bastante.
Você trabalha com empresas agrícolas e com empresas agroindustriais. Qual é o nível hoje da digitalização do agronegócio, comparando com outras indústrias? Você diria que as empresas agrícolas ainda estão distantes das agroindustriais do ponto de vista de estruturas tecnológicas?
Eu acredito que não, porque o movimento de agricultura de precisão que vem acontecendo há alguns anos já impulsionou esse tipo de trabalho. As empresas vêm vivendo isso há algum tempo. Agora é preciso haver uma integração, trazer mais os dados do campo para o ERP, agregar esses dados e enxergar essas informações de uma maneira diferente. O Brasil sempre foi expoente em tecnologia. Quando a gente fala de uma Embrapa, por exemplo, ou de um Iapar, é realmente tecnologia de campo. Nós somos reconhecidos por isso, o Brasil exporta esse tipo de tecnologia e conhecimento. O Brasil não perde para nenhum outro país e eu acho que todos o segmento tem um viés muito grande de tecnologia aqui no País.
“As empresas agrícolas vêm vivendo a digitalização há algum tempo. Agora é preciso haver uma integração, trazer mais os dados do campo para o ERP, agregar esses dados e enxergar essas informações de uma maneira diferente.”
Mesmo em estrutura de TI dentro das empresas agrícolas? Elas têm hoje investimentos relevantes em estruturas de tecnologia da informação?
Existem diversos níveis, mas quando a gente pensa, por exemplo, que produtores estão usando drones, estão usando sensores, isso é natural hoje. Lógico que corporações precisam de ferramentas diferentes, soluções diferentes, níveis diferentes de utilização. Mas a partir do momento que você tem uma fonte de dados, um equipamento, isso te obriga a se capacitar, permite que você tenha mais possibilidades.
Temos visto empresas agrícolas em busca de soluções e muitas vezes essas soluções vêm de empresas pequenas, diferentes, e cada uma usa uma linguagem, uma tecnologia. O principal desafio dessas empresas é justamente integrar essas informações?
No passado a gente teve um movimento muito grande de software de nicho, de solução de nicho. Usava-se o ERP como um back office e trabalhava-se com soluções de nicho na ponta. O que temos visto hoje é um pouco diferente e eu acho que um bom exemplo do que eu vou dizer é a Citrosuco. A Citrosuco hoje é um dos maiores produtores de suco de laranja do mundo. Fica em Matão, no interior de São Paulo. É uma empresa que trabalha de ponta a ponta, literalmente. Ela origina um pouco da laranjas, porém mais da metade da produção é própria. Então domina toda essa cadeia. Todo o transporte é dela também, inclusive os próprios navios com que exporta para o mundo inteiro. Para atender toda essa cadeia, eles tinham várias soluções de nicho. O projeto que temos em andamento hoje é para ter tudo em soluções SAP. Por quê? Porque eles querem ter uma visão de quando acontecer algum erro, como um forecast de vendas, por exemplo, querem uma visibilidade de que componentes da máquina podem ter uma propensão maior de falha por stress para acelerar a produção. Nossa visão é que só dá para você fazer isso se tiver todas as informações dentro da mesma plataforma. Esse tipo de situação a gente tem visto mais, empresas tentando integrar mais processos dentro do sistema SAP.
Esse é um desafio também muito grande para cooperativas, formadas por milhares de produtores, às vezes espalhados por grandes regiões. Para elas, relacionamento com os produtores é uma parte importante da rotina e dos negócios.
As cooperativas têm uma participação muito grande no agronegócio brasileiro e o que a gente tem buscado bastante com elas é tratar o produtor, o cooperado, como um cliente. Neste sentido, a gente tem um bom exemplo na Coopercitrus. A gente se aproximou muito da Coopercitrus nos últimos anos e eu me impressionei muito com o que eles têm feito com os cooperados, tratando-osliteralmente como clientes. O foco da cooperativa é muito voltado para o produtor e ela tem trabalhado em várias soluções tecnológicas para atender melhor o cooperado, para entender o que o cooperado está pensando e até direcionar os negócios para saber como atender melhor. Não é à toa que tem crescido tanto é uma das cooperativas com a maior quantidade de cooperados no Brasil.
O cooperado é ao mesmo tempo cliente e sócio da cooperativa. Ela tem que apresentar os resultados, ter um modelo de transparência e governança muito sólido, porque está tratando, ao mesmo tempo, o mesmo personagem em dois momentos do negócio da cooperativa.
Exato. Não vejo como tratar de outra forma. O cooperado é de fato o cliente e também é o dono da empresa. Nesta economia da experiência que vivemos hoje, é preciso saber não só atender melhor o cliente que vai ao supermercado, à gôndola e efetua a compra de um determinado alimento, mas também ao cooperado. Saber como atender melhor, como responder mais rápido.
A SAP tem falado muito do conceito da economia da experiência. Gostaria que você explicasse um pouco melhor o que é que muda nessa ideia em um momento em que estamos com uma mobilidade mais restrita.
Hoje temos algumas soluções para ajudar as empresas neste sentido, saber o que o cliente pensa. Hoje quem manda é o cliente. Pensando em alimentos, por exemplo, a gente vê essa vertente de segurança da alimentação, alimentos orgânicos, saber de onde vêm os alimentos. Saber o que o cliente está pensando, o que ele está querendo, qual é o novo movimento que está acontecendo é vital para as empresas conseguirem tomar decisões assertivas. Hoje nós temos algumas soluções que ajudam as corporações a captar este sentimento em forma de dashboard, com uma estrutura mais analítica, para tratarem este dado e saberem que decisão tomar na hora correta.
A indústria de alimentos tem de olhar um pouco mais esse desejo do consumidor final, a mudança de comportamento do consumidor final. Hoje vocês conseguem oferecer para essas empresas uma solução que enxergue a informação de rastreabilidade na cadeia como um todo?
Sim, claro! Conseguimos agregar muito. A informação de rastreabilidade precisa permear toda a cadeia e estar disponível em tempo real. Ter todas essas informações dentro da mesma plataforma é um ganho muito grande. As nossas soluções de supply chain conseguem atender uma empresa de agronegócio e alimentos de ponta a ponta.
“A informação de rastreabilidade precisa permear toda a cadeia e estar disponível em tempo real. Ter todas essas informações dentro da mesma plataforma é um ganho muito grande.”
O blockchain é uma das tecnologias mais relevantes para o agronegócio atualmente?
Sim. Neste sentido, acho que nós poderíamos estar fazendo mais coisas pensando no Brasil. Fora do Brasil vemos algumas iniciativas interessantes, por exemplo, quando falamos de cooperativas ou de grupos de produtores. Há soluções para fazer um repositório de dados de informações de uma determinada região, em que é possível saber que o seu vizinho teve determinada incidência de uma praga, ou tem algum problema específico na propriedade dele. Essa informação está sendo dividida entre os produtores da região para que tenham acesso e tomem as medidas necessárias como uma precaução, antes de sofrer um prejuízo. Aqui no Brasil estamos trabalhando em alguns projetos, mas ainda é um cenário em que vejo espaço para evoluirmos um pouco mais.
Qual é a sua visão para o agronegócio em um futuro breve?
O futuro do setor está baseado no que já discutimos sobre dados, informação, a forma como transformamos dados em informação. Vamos cada vez mais coletar efetivamente esses inputs – da ponta, de sensores ou de componentes –, de como você está moendo a cana, por exemplo, ou quão efetivo é o processo de colheita e armazenamento da soja. E depois trazer esses dados para conseguir tomar uma decisão com mais informação, com mais capacidade analítica. Acho que essa é a vertente principal do que está acontecendo hoje. Sabidamente precisamos produzir mais alimentos para os próximos anos. A demanda de alimentos é crescente, e a tendência é que, se não tivermos mais tecnologia, não vamos conseguir atender esta demanda. Então, trabalhar com mais informação para você ter mais performance dentro do mesmo espaço é o que temos visto, é onde as empresas estão atuando mais neste momento.
Você percebeu uma mudança de perfil das pessoas que atuam no agronegócio, dos profissionais que estão sendo incorporados pelas empresas?
Eu gosto de citar o que a gente vê acontecendo nas nossas cooperativas. Alguns anos atrás a gente tinha um desafio maior de sucessão, quando a gente fala de produtores, e até dos próprios cooperados que vêm para dentro como um diretor, como um gerente, como um vice-presidente corporativo. O que tenho visto são profissionais mais novos, supercompetentes extremamente preparados. Ver o que esses filhos, esses netos, esses sobrinhos estão fazendo é realmente empolgante. É uma satisfação ver esse tipo de situação ocorrendo.
Vocês têm alguma visão de novos produtos, novas soluções focadas no segmento?
A SAP é reconhecida por respeitar o investimento dos clientes. Então, seguimos o compromisso de continuar investindo na plataforma S/4HANA, no ERP, para trazer cada vez mais processos e soluções para atender toda a cadeia do agronegócio brasileiro, do campo até a mesa. Estamos em constante desenvolvimento das soluções que nós já possuímos, de originação de grãos, gestão de contratos agrícolas, gestão da propriedade, gestão de carnes, entre outras. Falando especificamente de gestão da propriedade, temos atuado bastante nessa nova frente, em uma solução que trouxemos para o Brasil recentemente, com impacto muito grande, muito relevante, nos clientes que já utilizam. Temos investido bastante nesta nova solução. Acabamos de criar um grupo de trabalho também com clientes, para ouvir o feedback e saber que processos são mais urgentes, têm uma necessidade maior ou que a gente precisa colocar no mercado mais rápido. Estamos tendo esse tipo de discussão com os clientes para saber como atuar e atender melhor.
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