Edição 11 - 17.09.18
Por LUIZ FERNANDO SÁ
Leandro Pinto tem orgulho de sua formação, “na escola da vida”. Autodidata, com tino empreendedor e uma quebra no currículo, ele hoje é requisitado a dar palestras a jovens empreendedores e explicar como transformou o insucesso em motivação para construir a maior produtora de ovos do Brasil. Fundador e presidente da Granja Mantiqueira, o empresário de fala direta não foge de temas polêmicos, como o bem-estar animal e as proteínas alternativas e antecipa nesta entrevista à série PLANT TALKS que ainda este ano lançará no mercado brasileiro o primeiro ovo à base de plantas. Confira os principais trechos da conversa, realizada no estúdio da PLANT no Global Agribusiness Forum:
Vamos começar falando da sua formação…
Estou procurando me formar ainda. Estou me formando na escola da vida.
Mas tem uma formação sólida como empreendedor.
Nessa a gente aprende todo dia como ser melhor.
Qual foi o seu primeiro negócio?
Meu primeiro negócio foi uma fábrica de fazer carroça. Na verdade, desde os 11 anos eu já trabalho. Já engraxei sapato, vendi jornal, garrafas. Sempre tive na veia o comprar e vender. Mas o primeiro negócio que eu tive como empreendedor no País foi uma fábrica de carroças, em 1984.
E por que fazer carroça? 1984 foi antes do Collor falar das carroças…
Foi bem antes inclusive do Plano Cruzado, em 1986. O Collor foi em 1990. Eu via as carroças muito frágeis e eu queria fazer diferente, com chassis, super-reforçada. E foi um sucesso de vendas no País. Meu pai tinha uma fábrica de máquinas. Eu fui para o comércio, comprando e revendendo, e ele acabou ficando com o negócio.
Ele fabricava que tipo de máquinas?
Eram máquinas agrícolas.
Então você já tinha um pé na fazenda?
Já usava botina.
E esse negócio de máquinas durou quanto tempo?
Em 1987, depois do Plano Cruzado, ele acabou. Eu quebrei. Foi quando surgiu a produção de ovos na minha vida.
Você arrendou uma granja, foi isso?
Foi uma granja arrendada, com 30 mil galinhas.
Por que criar galinhas?
Porque meu business plan era o seguinte: a galinha bota ovo todo dia. Ela botando todo dia, eu vou ter receita todo dia. Tendo receita todo dia, eu consigo acalmar os credores todo dia, até conseguir pagar minhas contas.
Você já conhecia algo desse negócio?
Nada, nada. Foi cara, coragem e vontade de trabalhar. Nunca tive medo do trabalho.
Como foi esse começo? Quando você sentiu que poderia dar certo de verdade?
Meu avô brincava muito que tinha duas coisas que não tinha risco de dar errado: vício do homem e vaidade da mulher. Sempre, desde criança, eu coloquei também a alimentação saudável como uma coisa que não tem como dar errado. Você tem cinco horas de intervalo entre uma refeição e outra. Então eu brinco muito que a crise alimentar dura cinco horas. É o prazo de você ter fome. Todos nós deixamos de comprar um sapato, deixamos de comprar uma roupa, mas ninguém deixa de tomar um café, almoçar, jantar. Sempre acreditei que se você produzir alguma coisa de alimentação em escala a chance de dar errado era muito pequena.
30 mil galinhas não é uma escala tão significativa…
Para quem não tinha nada e estava quebrado, era bastante coisa na época.
Hoje até dizem que é, mas ovo não era naquela época um ramo de alimentação saudável.
Eu brinco que o ovo era condenado em todos os tribunais. A gente apanhava muito e vender ovo não era essa facilidade que é hoje. Há 30 anos a gente tinha dificuldade de defender o nosso produto. Mas era uma proteína animal muitíssimo barata e de um valor nutritivo altíssimo. Eu brinco muito hoje que o ovo foi absolvido por 11 a 0 em todos os tribunais que o condenaram antes.
“Brinco muito que a crise alimentar dura cinco horas. É o prazo de você ter fome.”
Em quantos anos você formou sua empresa? Quanto tempo levou para ela ganhar corpo?
A empresa foi encorpando a partir de 1997, quando nós trouxemos a automação para o País. Até então, o que fazíamos quase todos faziam e não existiam no Brasil granjas automatizadas.
O que é uma granja automatizada?
É aquela em que o consumidor é a primeira pessoa a tocar no produto. Desde quando o ovo sai da galinha, todo o caminho que ele percorre até a embalagem é feito mecanicamente, por esteiras, por máquinas classificadoras que depositam o ovo direto na embalagem.
Você trouxe a automação para o País?
Eu sempre fui muito inquieto, queria fazer diferente do que todo mundo fazia. Em 1986 eu fui para a Europa e vi que o que eu queria fazer aqui eles já estavam desmanchando lá. E o que eu tinha aqui eles já não tinham há 40 anos. Aí você vê como nossa avicultura estava ultrapassada. Eu procurei o dono de uma das fábricas, um espanhol. Disse que tinha dinheiro para um galpão, mas precisava de dois. Nessa época eu tinha 100 mil galinhas. E já eram granjas próprias – uma de 70 mil, que foi a primeira depois da granja arrendada, e outra de 30 mil em um galpão que para o Brasil era moderno, mas que para o mundo já era ultrapassado.
Você convenceu o espanhol a te vender as duas pelo preço de uma?
Eu o convenci a me dar crédito de uma. Eu paguei um e ele mandou dois. Falei para ele: “O dia em que eu te pagar o segundo você tem de me mandar o terceiro. O dia em que pagar o terceiro você tem de mandar o quarto”. E assim foi até o último galpão feito. Ou seja, ele me deu um cheque especial de um galpão.
Qual é o seu estágio atual de tecnificação em relação aos produtores europeus e americanos?
Hoje o Brasil está bem avançado e a Mantiqueira foi a pioneira nisso. Acredito que 40% da avicultura brasileira seja totalmente automatizada. A Mantiqueira é uma empresa 100% automatizada.
Hoje são 11 milhões de galinhas. Qual é a escala da sua produção de ovos?
Eu me assustei muito quando a revista Exame fez uma matéria em 2013 e colocou lá “a granja que produz 2 bilhões de ovos por ano”. Nunca tinha feito essa conta. Fui na calculadora e vi que estava certa.
E para onde vai tanto ovo, direto para as redes de supermercado? Qual a sua relação com o varejo?
A gente tem uma cadeira de quatro pés: exportação, atacado, varejo e indústria. Trabalhamos em todos os segmentos. Nossa estratégia é onde tem ovo tem que ser Mantiqueira. Na região Norte a gente atua muito forte. No Sul, até Santa Catarina. Na região Sudeste: Rio, São Paulo, Minas Gerais, onde somos mais fortes.
Quantas granjas vocês operam?
São quatro granjas, sendo três automatizadas e uma de galinha solta, que é onde a gente faz os happy eggs, que é essa nova tendência de mercado.
Vamos voltar a falar disso, mas antes gostaria de saber onde estão localizadas as granjas. Estão concentradas em uma única região?
Estão nos estados de Mato Grosso e Minas Gerais. No Mato Grosso, na cidade de Primavera do Leste, onde temos uma granja com 6 milhões de aves, que é o maior galinheiro individual do mundo, em um único complexo. E em Minas nós temos duas unidades.
E a logística? Não é muito complexo trazer ovos do Mato Grosso para abastecer outras regiões? Ovo é um produto frágil…
Caro é transportar o grão nessas estradas. Para você ter uma ideia, uma caixa de ovos pesa 22 quilos, mas para fazer uma caixa de ovos você gasta 50 quilos de grãos. Então é mais fácil transportar o produto.
É melhor negócio, então, estar perto do milho?
Sim, estar perto do milho e da soja também. A Mantiqueira, estrategicamente, está no meio do eixo Rio-São Paulo e também tem no Mato Grosso, que atende Norte, Nordeste, Manaus, Porto Velho, Pará, Maranhão, Brasília, Goiânia… A gente está bem perto desses mercados. Primavera do Leste, eu brinco, está no coração do Brasil.
“Foi cara, coragem e vontade de trabalhar. Nunca tive medo do trabalho.”
Vamos falar então dos happy eggs. De fato, existe uma pressão do consumidor, que está cada vez mais preocupado em saber tudo o que acontece do campo ao prato. A questão do bem-estar animal também passou a ser importante para o consumidor…
Eu acho que a gente tem que ter equilíbrio. Na Mantiqueira, com as granjas automatizadas, as aves são tratadas 20 vezes por dia. Todos os galpões são climatizados. A ave não está sofrendo maus-tratos. Ela está confinada numa gaiola. Ponto. Existe essa tendência, estamos de olho nela desde 2012. Naquela época eu fui à Inglaterra ver uma empresa que estava começando essa tendência de galinhas soltas. E aí, a Mantiqueira, acreditando também nesse nicho de mercado que tem consumidores… Acho que os consumidores têm de saber de onde compram, a origem do produto. Ovo não é commodity, não é tudo igual. Existe ovo e ovo. É importante que o consumidor olhe por isso. E tem aquelas pessoas que querem também cuidar do bem-estar animal, saber que as galinhas são criadas soltas, onde elas têm poleiro, onde elas vivem em um habitat natural. Não que aquele produto seja melhor que o da galinha criada em outro sistema. O importante é que tem pessoas que aceitam pagar 40%, 50% a mais, pensando no bem-estar animal. Eu acho que isso é uma tendência que a longo prazo vai acontecer. Eu só fico preocupado porque no Brasil a renda per capta não é tão alta. Eu, se fosse pai de família e pudesse escolher entre comprar um pacote de macarrão e uma dúzia de ovos, eu alimentaria meus filhos levando o ovo e o pacote de macarrão. Mas também tem as pessoas que têm dinheiro para comprar o ovo da galinha criada solta, pelo bem-estar animal, e também tem para comprar o macarrão.
O custo de produção de uma galinha criada solta é muito superior?
De 40 a 50% a mais do que o das galinhas criadas em gaiolas.
Isso em função da queda de produtividade?
Não. É pelo espaço, pela tecnologia e pelo manejo. Um equipamento para criar galinhas em gaiolas custa 12 reais por ave. Uma galinha criada solta no sistema colonial, que não é o top que tem no mundo, custa 30 reais. E do sistema top, custa 60 reais. Então é uma conta que não se paga. Mas é 4% do nosso negócio e nós vamos continuar crescendo de acordo com o que tiver de demanda. Estamos em contato com várias empresas que acreditam nessas premissas e querem passar para o consumidor que a matéria prima que elas usam é pensando no bem-estar animal. Essas têm um propósito e estamos fazendo negócio. Mas ainda tem aquelas empresas que estão empurrando o problema para 2025, que é quando todas estão se comprometendo a usar ovos só com galinhas criadas soltas. Aí nós temos de ver como se organiza essa cadeia. O grande medo que eu tenho é chegar em 2025 com a cadeia desorganizada e o cliente dizer: “Agora nós queremos e simplesmente não temos de quem comprar”. Hoje temos 500 mil galinhas criadas nesse sistema e nós não temos demanda para todo esse produto.
Como é feita a certificação de todo esse processo, rastreabilidade etc.?
Existe um certificado de uma empresa internacional. Eles estavam na granja em que a gente produz fazendo auditoria na semana passada inteira. Nós podemos usar o selo deles. É um certificado sobre o bem-estar animal. Fomos a primeira empresa de ovos no Brasil a ter esse selo e poder usar nas embalagens.
O controle de todo esse processo, temperatura e ventilação nos galpões, por exemplo, é feito de forma autônoma?
Tem que ser. Hoje temos computadores que fazem toda a gestão do galpão, temperatura, ventilação, subir cortina, descer cortina… É uso intensivo de tecnologia. A verdade é que o campo está cada vez mais dependente da tecnologia, sensores, painéis, tudo. Temos estações meteorológicas dentro das unidades para poder cuidar disso.
Vocês investem no desenvolvimento de tecnologias também, com o auxílio de startups? Têm uma relação com o universo AgTech?
Diuturnamente a gente tem de investir em tecnologia. Nós não temos ainda investido em startups. Recentemente eu participei do Scale-Up, da Endeavour, e conheci startups incríveis, em que eu acredito muito. Algumas delas já participam da minha empresa através de outros parceiros. Eu acho que aqui está o futuro, a empresa 4.0. Nós temos que trazê-la da cidade para o campo.
Como é a granja 4.0? Como você vislumbra o segmento daqui a cinco ou dez anos?
É uma granja bem mais automatizada do que é hoje. A inteligência da granja ainda depende das pessoas, ligar o galpão, tirar, colher ovo. Ainda depende de uma visão holística do colaborador. Acredito que nessa empresa 4.0 você vai dizer para o software o que quer de melhor e, se aquilo não acontecer, que ele te avise. E ali, que todo sistema funcione automaticamente.
Quando falamos com startups, costumamos dizer para os empreendedores que a oportunidade está onde existe um problema. Qual é o problema do seu negócio que, se alguém aparecesse com a solução, você diria “isso vale pagar, vale investir”?
Tem tantas soluções que se encaixariam que, se eu tentasse nomear, eu estaria sendo leviano.
Mas não tem uma questão principal, que tira o seu sono?
O que tira o meu sono eu acho que nenhuma startup pode resolver. O que tira o sono de qualquer empresário que mexe com vida de animais seria uma epidemia. O restante a gente vai tirando e ajustando da melhor forma possível. Eu acho fantásticas essas startups. Os caras pensam totalmente fora da caixa, nos ajudam a enxergar um mundo diferente do que enxergávamos alguns anos atrás.
Temos visto acontecer uma série de epidemias no setor de aves no mundo afora, mas nenhuma afetou gravemente a produção no Brasil. Você acha que o País está protegido? Você se sente seguro em termos de sanidade?
O Brasil tem um passaporte carimbado para o mundo. A gente tem problemas estruturais, mas problemas de doença, graças a Deus, talvez pela localização geográfica, não. Mas pode acontecer. Nós, empresários do setor, temos que fazer todo o dever de casa para que isso minimize e não suje o nosso passaporte, nos proibindo de exportar.
“A verdade é que o campo está cada vez mais dependente da tecnologia, sensores, painéis, tudo.”
Você tem participado de vários fóruns de empreendedorismo. Qual a principal lição que você costuma passar aos jovens empreendedores?
O que eu tenho a contar para eles é que, quando a vida disser não, saibam que eles é que mandam na vida. Eles têm de acreditar neles, acordar cedo, trabalhar muito, pensar muito. Eles não podem parar no primeiro obstáculo que aparecer. Eu já tive vários obstáculos. Para você ter uma ideia, quando eu tinha só 30 mil galinhas e estava apertado financeiramente, elas pararam de botar durante três dias. Elas tiveram uma intoxicação com o milho emprestado, que eu peguei de um granjeiro. Naquele momento eu podia ter acabado com essa empresa de que estamos falando hoje. O que eu tinha era a opção de vender as galinhas e ir fazer outra coisa. Aí, por persistência, por teimosia, por ter só 19 anos, continuei e elas voltaram a botar.
Você provavelmente tinha entregas a fazer e não fez…
Não, não fiz.
Como fez a gestão dessa crise?
Com transparência e verdade. Primeiro, chamei os funcionários, porque uma semana depois eu tinha de pagar o salário deles e não tinha dinheiro. Foi a primeira e única vez em 31 anos que atrasei o salário dos colaboradores. Chamei-os e disse: “Não tenho dinheiro e o salário venceu. Quem precisar de alimentação pode ir ao supermercado Arco Íris e pode comprar o que precisar. E quem precisar de remédio pode ir à Farmácia Nossa Senhora de Fátima, que está liberado. Eu acredito que no máximo em dez dias eu tenho dinheiro para pagar vocês”. Não perdi nenhum funcionário. Todos trabalharam mais e com muito mais garra. Acho que a transparência é o que falta.
Temos visto, sobretudo nos Estados Unidos, uma série de empresas e startups investindo em substitutos para proteína animal, ovo que não é ovo, carne que não é carne. Como é que você avalia essas tendências?
Eu acredito e estamos investindo nisso. Temos uma pessoa que trabalha com a gente, chamada Amanda, que já foi duas vezes para a Califórnia e trouxe pessoas de lá para cá. Estamos investindo, sim, para ter o ovo à base de plantas, que é o que os veganos buscam. O sabor é muito próximo…
Você já provou?
Já provei. Se você fizer um teste cego, acaba que você não sabe qual é um, qual é outro. Não sei se vamos conseguir todos os valores nutritivos que o ovo tem. Não sei se você sabe, mas o ovo só perde para o leite materno nesse quesito, mas o leite materno você não encontra em todo lugar para vender. Eu brinco que o ovo é o alimento mais democrático do mundo. Ele atende do homem mais rico ao mais pobre com a mesma eficiência.
Esse projeto é para quanto tempo?
É rápido. Esse ano sai do forno o ovo alternativo brasileiro. É o que nós acreditamos, temos que estar na vanguarda e fazer o lançamento desse produto. Se eu perguntar para o pessoal da empresa eles diriam: “Pô, mas você não podia falar isso”. Podia sim, porque vai sair, nós estamos bem mais adiantados que os outros.
Obrigado por contar pra gente em primeira mão. Do ponto de vista de inspiração, quem são as figuras que o inspiram como gestor, como empresário?
São os gestores que pensam em gente, que são honestos, sérios, transparentes e competentes para ajudar a gente a fazer um mundo melhor. O mundo está carente de criar uma onda do bem, em que se faça um movimento contrário a tudo isso que a gente vê. Eu fico muito triste quando eu vejo, no Jornal Nacional, aquele cano saindo um monte de dólar. Parece que nós não temos outro assunto, há dois, três anos falando apenas de corrupção, de lavagem de dinheiro. Acredito que o empresário brasileiro tem condições de fazer a virada. Nós, brasileiros, somos responsáveis por fazer este País dar certo.
“Estamos investindo para ter o ovo à base de plantas, que é o que os veganos buscam. O sabor é muito próximo…”
Tem alguém que você gostaria de nomear?
Todos os empresários, por menores que sejam, que fazem o dever de casa bem-feito. Porque o sucesso financeiro não é o que tem que mover as pessoas. O empresário pode ter uma quitanda. Sendo tocada com seriedade, se o cara acorda cedo, trabalha, gera riqueza, gera emprego, tem que ser admirado como uma das pessoas mais ricas do mundo. Acredito muito no dever de casa bem-feito.
Você teve mentores na sua carreira?
Eu não tenho vergonha de pedir ajuda. Peço ajuda para muita gente. Tenho amigos. Um que eu não posso esquecer, o Raul Pinto, que me ajudou demais. Sou muito grato às pessoas que acreditaram em mim e me ajudaram a construir uma empresa que hoje ajuda 2,2 mil colaboradores todo mês a levar, dignamente, sustento para dentro de casa, trabalhando.
Você lê livros sobre gestão?
Não tenho paciência. Eu peço para as pessoas lerem e depois elas me contam. Devo ter na minha cabeceira uns 15 livros que ganhei.
O que você faz nas horas vagas?
O meu prazer é trabalhar e depois ficar com a minha família, que é a base de tudo. Eu brinco que essa empresa só deu certo por duas coisas. Um avião só voa com duas asas. Na empresa eu fui uma e meu sócio é outra. Carlos Cunha tem 50% da empresa e está comigo desde o ano 2000. E também em casa é minha esposa que me ajudou desde o começo. Sou casado há 29 anos. E também me ajudou a educar duas pessoas fantásticas, que são os meus filhos e que hoje estão dentro da empresa. Um mora no Mato Grosso e trabalha de lá. A outra trabalha no planejamento estratégico e pensa no futuro dessa empresa.
É uma empresa eminentemente familiar.
É uma empresa familiar, mas superprofissionalizada. Temos conselho e pessoas que nos ajudam a pensar como fazer melhor todo dia. O conselho é consultivo. Somos cinco conselheiros: eu, meu sócio, agora substituído pelo filho, e mais três conselheiros externos.
Como é o processo de governança, vocês já têm algo formalizado?
A gente tem acordo de acionista, sabe o que é o dever de cada um. Meu sócio é o presidente do conselho e eu sou presidente da empresa. Eu toco o dia a dia, ele toca a parte estratégica. Faz cinco anos que a gente está, a cada dia, profissionalizando mais, para que ela possa se perpetuar, para que não dependa só de mim nem de algumas pessoas.
Vocês têm um corpo de executivos profissionais?
Temos, sim.
E que perfil você busca nesses executivos?
Que sejam trabalhadores, corretos e que sejam inteligentes, mais do que eu, para me ajudar.
Como você tem feito a expansão da companhia?
Investimentos próprios, via parceiros bancários. Lançamos o primeiro CRA (Certificado de recebíveis do Agonegócio) da empresa agora em maio, a mercado. Tem investidor que aportou dinheiro na empresa. De 2012 até 2016 a gente passou por um processo de reorganização, troca de sistema da organização para pavimentar o asfalto em que ela vai andar nos próximos dez anos.
O plano de investimentos da empresa prevê um crescimento de que ordem nos próximos anos?
Eu viajo muito e a única fila que eu vejo em qualquer restaurante e, principalmente, em café da manhã de hotel é onde tem ovo. Então a demanda é crescente e a gente está preparada para continuar crescendo e continuar produzindo o melhor alimento, que é o ovo. Temos um plano de, em cinco anos, produzir 10 milhões de ovos por dia.
Seriam 3 bilhões e meio de ovos por ano. Ou seja, aumentar 70% em cinco anos. É um plano ambicioso…
É ambicioso, mas para quem começou com 30 mil galinhas e chegou até aqui, o resto fica mais fácil.
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