Por Lucas Bresser e Giovanna Arruda

O agronegócio brasileiro atravessa um momento de inflexão silenciosa. Depois de décadas em que o diferencial competitivo esteve concentrado em escala, tecnologia e ganhos físicos de produtividade, o setor passa a operar sob uma nova lógica: juros elevados, volatilidade climática mais intensa, crédito mais seletivo e cadeias globais que exigem rastreabilidade, conformidade e previsibilidade. Nesse ambiente, produzir bem já não é suficiente. O produtor que não profissionaliza a gestão perde margem, acesso a capital e capacidade de planejamento. É justamente aí que surge a figura do produtor “gestor” como vantagem competitiva estrutural.

Essa transição já é visível dentro da porteira. No interior de Bom Jesus (RS), o produtor Rodolfo Arns, de 35 anos, que atua com grãos e sementes, representa esse movimento. Sócio de uma propriedade familiar com quatro gerações no campo, ele voltou há sete anos para assumir a gestão do negócio dos pais depois de se formar em administração, concluir um mestrado em Agronegócios e estudar nos Estados Unidos. “Sempre trabalhei no agro, desde que nasci, ajudando meu pai. Mas, quando retornei depois dos estudos, ficou claro que produzir bem não bastava mais”, afirma Arns. “Era preciso ter controle total do negócio.”

Essa mudança aparece de forma clara nas tendências mapeadas por grandes empresas do setor. Em análise publicada pela Cargill Brasil em 2025, a companhia elenca a gestão profissional e orientada por dados como um dos sete vetores centrais de competitividade do agro nos próximos anos, ao lado de eficiência no uso de insumos e rastreabilidade. Segundo a empresa, monitorar custos, adotar estratégias financeiras e estruturar processos de decisão deixou de ser um diferencial opcional e passou a ser condição para manter competitividade em cadeias cada vez mais integradas e exigentes.

Para Fabrício Orrigo, diretor de Produtos para Agro da TOTVS, gigante dos softwares de gestão, essa transformação é inevitável. “A figura do produtor rural está deixando de ser apenas a de um especialista no cultivo para se tornar a de um gestor de negócios completo”, diz o executivo. “A principal demanda hoje é por eficiência e rentabilidade, especialmente em um cenário de margens mais pressionadas e alta volatilidade.” Segundo ele, a competitividade crescente faz com que decisões baseadas em dados deixem de ser um luxo e passem a ser uma necessidade operacional.

A leitura é reforçada por estudos de consultorias globais. A PwC, ao analisar a transformação digital do agronegócio brasileiro, aponta que o gargalo do setor não está na falta de tecnologia, mas na ausência de governança, estratégia e gestão integrada. No recorte setorial do Índice de Transformação Digital Brasil, o agro registrou maturidade digital de 3,1 em uma escala de 6, abaixo da média geral de 3,7. As dimensões com pior desempenho foram justamente decisões orientadas por dados (2,8), processos digitais (2,9) e pessoas e cultura (2,7), evidenciando que a tecnologia avança mais rápido que a capacidade de gestão para capturá-la como valor econômico.

Esse descompasso cobra um preço quando o ciclo econômico se torna menos favorável. Em um ambiente de juros altos e maior seletividade bancária, a organização financeira passou a ser determinante para acessar capital. Dados do Ministério da Agricultura mostram que o estoque de crédito privado do agronegócio atingiu R$ 1,36 trilhão em janeiro de 2026, consolidando CPRs, LCAs e CRAs como pilares do financiamento do setor. Só as CPRs somaram R$ 560 bilhões, alta de 17% em 12 meses, enquanto LCAs alcançaram R$ 589 bilhões e CRAs, R$ 177 bilhões.

O avanço do crédito privado muda o perfil de exigência sobre o produtor. Diferentemente do crédito oficial tradicional, instrumentos como CPR financeira, CRA e Fiagro demandam contabilidade estruturada, histórico financeiro confiável, organização documental e governança mínima. “Produtores que têm uma gestão bem estruturada conseguem mostrar com clareza a saúde financeira do negócio, os planos de investimento e a capacidade de retorno”, diz Maria Flávia Tavares, economista, doutora em Agronegócios e sócia da MFT Consultoria. “Isso transmite segurança aos investidores e amplia o acesso a melhores condições de crédito.”

Na prática, isso significa que a margem do produtor passa a ser cada vez mais determinada fora da lavoura. Estudos recentes mostram que, diante da pressão sobre custos e preços, produtores vêm priorizando eficiência e controle interno em detrimento da simples expansão de área. Pesquisa do Boston Consulting Group com mais de 1.350 produtores indica que 49% têm como principal foco investir em produtividade e eficiência, enquanto uma parcela menor aposta exclusivamente em crescimento de área – um sinal claro de maturidade gerencial em resposta a um ambiente mais complexo. “Quando falamos de gestão, não é só fazer gestão: todo produtor faz”, diz Dieisson Pivoto, engenheiro agrônomo e sócio-consultor do grupo Rara. “É um nível mais formal, com controles, indicadores e planejamento. Produtores que trabalham assim tendem, na média, a ter resultados melhores porque conseguem enxergar falhas, corrigir rotas e olhar o negócio no longo prazo.”

No caso de Rodolfo Arns, a busca por eficiência passou pela adoção de sistemas de gestão integrados. “A padronização de processos foi um divisor de águas”, afirma o produtor. “Fomos atrás de um sistema que fosse flexível, mas que registrasse tudo. Hoje, temos informações instantâneas do campo ao financeiro, o que evita erros e dá tranquilidade para quem está executando as tarefas”, relata Arns. Segundo ele, falhas operacionais comuns no passado praticamente desapareceram. “O aplicador de defensivos não precisa mais fazer cálculo de cabeça. A orientação vem pronta. Antigamente, áreas eram perdidas por erros simples.”

Essa mudança estrutural também se reflete na adoção crescente de ferramentas de gestão. A expansão de ERPs rurais, plataformas financeiras e softwares de controle operacional indica que o produtor começa a tratar a fazenda como empresa. “A espinha dorsal dessa transformação é um sistema de gestão que integra planejamento de safra, operações e financeiro. A partir daí, dados padronizados permitem análises mais sofisticadas, inclusive com uso de inteligência artificial para previsões e mitigação de riscos”, explica Orrigo.

O ponto central é que, no agro contemporâneo, gestão virou instrumento de mitigação de risco. Em um setor exposto a eventos climáticos extremos, volatilidade de preços e ciclos financeiros mais curtos, a previsibilidade passa a valer tanto quanto a produtividade física. “Com gestão estruturada, o produtor consegue antecipar riscos, planejar cenários e enfrentar períodos de instabilidade com mais segurança”, afirma Maria Flávia Tavares. Para Pivoto, a gestão mais racional também permite casar melhor fluxo de caixa, entender o momento certo de investir ou não se alavancar e até enxergar a necessidade de diversificar atividades.

Segundo Rodolfo Arns, esse é o principal aprendizado dos últimos anos. “O agro brasileiro está vivendo talvez seu maior desafio depois de um longo período de sucesso”, avalia o produtor gaúcho. “Nesse contexto, qualquer erro pesa muito mais. Ter informação, controle e processos bem definidos pode ser a diferença entre margem positiva e prejuízo.” A profissionalização da gestão, portanto, não substitui a tecnologia nem o conhecimento agronômico. Ela os potencializa. O produtor “gestor” não é aquele que abandona o campo para ficar no escritório, mas aquele que transforma informação em critério, critério em decisão e decisão em resiliência. Num agro mais financeiro, regulado e orientado por dados, esse perfil deixou de ser exceção – e passou a definir quem permanece competitivo no longo prazo.