O agronegócio se desenvolveu muito nas últimas décadas, com diversos avanços na comercialização na profissionalização e na aplicação de novas tecnologias nas propriedades rurais. O aumento de competitividade e da escala incentivou melhorias em aspectos como a qualidade da semente, a época do ano mais adequada para plantio e o melhor fertilizante, além de maquinário mais moderno.
Nos últimos anos, é perceptível no setor que tão importante quanto planejar a produtividade da safra é implementar estratégias como políticas de comercialização e proteção de preços, essenciais para que os produtores tenham menor suscetibilidade às variações do mercado e melhores margens e resultados – da produção à venda. Uma comercialização feita no momento não ideal pode trazer, em termos de receita, o mesmo prejuízo de uma perda de produtividade.
Hoje, a avaliação sobre o momento da venda do produto é feita, muitas vezes, de forma intuitiva, muito focada no preço, o que pode deixar o produtor despreparado para lidar com as constantes mudanças do mercado – principalmente em períodos de crise e alta volatilidade.
Como funciona a Política de Comercialização
Para uma abordagem mais assertiva, aliam-se conceitos modernos de economia comportamental e fundamentos da política de comercialização focados no agronegócio, nas avaliações dos ciclos das commodities e nas condições do mercado.
Na prática, o primeiro passo é o produtor elaborar um planejamento pré-safra e estabelecer parâmetros de venda, ou seja, definir o custo, a margem esperada e determinar o preço-alvo. A ideia não é ficar engessado nesses parâmetros, mas se orientar por meio deles.
Imagine um produtor que tem o custo de 50 reais por saca de soja e o preço-alvo dele é de 80 reais. Quando o mercado atingir esse valor, ele já tem uma margem satisfatória predefinida para realizar a comercialização de 10 mil sacas, por exemplo. Porém, se ele observar que o preço chegou a 88 reais, em vez de vender as 10 mil sacas planejadas para o período, o produtor pode optar por comercializar 15 mil, já que está 10% acima do seu preço-alvo.
O contrário também é válido. Se o preço-alvo para a venda da saca for 80 reais, mas o preço do mercado estiver em 70 reais, o produtor pode mudar a estratégia e vender apenas 3 mil sacas, e não o volume total programado para o período. É preciso levar em consideração que o preço pode piorar, por isso é importante garantir uma parte da venda em uma margem satisfatória. É muito comum o produtor observar o mercado em queda e não comercializar seu produto na esperança de que o preço se recupere e, de repente, vender tudo de uma vez, concretizando o seu prejuízo.
Sem estruturar uma política de comercialização, o produtor se afasta da previsibilidade e da segurança dos números que moldam seu negócio. De acordo com a economia comportamental, as decisões financeiras equivocadas tendem a acontecer, em sua maioria, quando são tomadas de forma intuitiva, guiadas pelo excesso de confiança, pela vontade de lucrar mais, por se basear em cenários passados e pelo medo de perder.
A ideia é que o produtor comercialize seu produto de uma forma mais estratégica e programada. De acordo com as características de cada commodity, é possível mapear em qual intervalo o mercado pode oscilar e estabelecer faixas de negociação. Dessa forma, o produtor garante uma boa margem e, a longo prazo, pode torná-la menos volátil e mais previsível, aumentando a credibilidade do seu negócio e facilitando a captação de novos investimentos.
A política de comercialização é uma ferramenta de gestão financeira moderna, cada vez mais usada, que permite ao produtor mitigar riscos, definir melhor a margem, eliminar a subjetividade da decisão, programar melhor a venda dos produtos, diminuir a volatilidade dos resultados e reduzir ruídos entre os acionistas. *Gerente executivo de Rural Sales do Rabobank Brasil.
