A brasileira que conquistou investidores do Uber

Como a Solinftec, de Araçatuba, conquistou a atenção e os dólares de um gigante americano


Edição 6 - 22.01.18

Reportagem publicada originalmente na edição #06 de Plant project (set/out 2017)

Por Luiz Fernando Sá, de Araçatuba

Aqui, pouca coisa lembra a Califórnia. Estamos em um em um bairro da periferia de Araçatuba, no Noroeste do estado de São Paulo. As casas são simples, há vários terrenos ainda vazios no entorno. O Vale do Silício, no entanto, tem um posto avançado nesse pedaço do Brasil. Mais precisamente em um prédio assobradado com fachada de aço e vidro, que dá um toque mais moderno à vizinhança. Comitivas de investidores estrangeiros visitaram o endereço nos últimos anos. Um grupo peso-pesado, que já havia lucrado alto apostando em startups como Uber e Airbnb, decidiu que era um bom pouso para os seus dólares. E, assim, desde dezembro passado, colocou a dona do imóvel, a pouco conhecida Solinftec, no mapa mundi do ecossistema AgTech.

Ao ingressar no casarão se descobre uma história ímpar de superação e sucesso, que certamente, tanto quanto os números, deve ter ajudado a convencer os enviados do fundo americano TPG – um colosso com US$ 45 bilhões sob sua administração – a comprar uma fatia da empresa (a participação e os valores envolvidos não foram revelados). A Solinftec desenvolve soluções digitais de monitoramento e gestão para propriedades rurais. Não é exatamente uma startup. Há pelo menos dez anos suas soluções e equipamentos monitoram lavouras de cana em várias regiões do Brasil. Está presente em nada menos que 4,5 milhões de hectares da cultura, cerca de 50% da área colhida no País. Das dez maiores empresas do setor sucroenergético, oito são suas clientes. Apenas a Raizen, maior delas, tem 3 mil computadores de bordo com a marca Solinftec em sua frota de máquinas e caminhões. “Temos mais de 20 mil equipamentos em campo. Não conheço nenhuma outra empresa do agro com esse número”, afirma Daniel Padrão, o CEO da companhia.

Há mais e maiores surpresas a espera de quem cruza as portas do sobrado. Passam desapercebidos entre mais de cem funcionários que circulam entre as várias salas do imóvel – não há ali o conceito aberto e divertido das empresas americanas de tecnologia – os sete sócios que, em meados da década passada, se reuniram em outra casa bem mais modesta e, praticamente sem um tostão no bolso, iniciaram o negócio. “Internamente, costumamos brincar que houve aqui em Araçatuba um programa Mais Engenheiros”, diz Padrão, numa referência ao Mais Médicos, em que o governo brasileiro estimulou a vinda de profissionais cubanos de saúde. Liderados pelo engenheiro de automação Britaldo Hernandez Fernandez, o grupo havia deixado posições de destaque em centros de pesquisa em Cuba. Alguns deles já frequentavam as lavouras de cana brasileiras desde 1998, través de convênios para desenvolvimento de tecnologia de automação para as usinas de açúcar e álcool.

“A abordagem correta não tem de ser a da ciência espacial, mas a solução dos problemas reais dos produtores” – Roel Collier, diretor do fundo TPG

As vindas foram ficando mais frequentes até que, em 2007, vislumbraram uma oportunidade do lado de dentro das fazendas que visitavam. Os sete cubanos moravam juntos e trabalhavam na edícula de casa. Ali, começaram a desenvolver sistemas que trouxessem mais eficiência a um processo crítico do segmento: a logística da colheita e entrega da cana. “Cerca de 40% do custo logístico do setor está concentrado nesse momento”, afirma Britaldo. Em poucos meses, instalaram os primeiros equipamentos que permitiram a captura de dados na frota de máquinas do grupo CleAlco.

Todos os sete sócios se mantém atuantes na companhia. Trabalham duro e em silêncio, como têm feito desde o início. Britaldo é uma espécie de porta-voz deles, mas também evita exposição. Seu portunhol é carregado, muitas vezes difícil de compreender. Fácil, no entanto, é entender se orgulho pelo que construiu. “Tínhamos se­gurança na tecnologia que estávamos criando”, conta. Os contatos feitos durante as viagens anteriores ao Brasil abriram portas. Uma das primeiras foi logo na Cosan, maior empresa do setor naquele momento. “Com um cliente como esse, se não fizer bem, morre”, dizia Britaldo. O time foi a campo e instalou para a empresa um sistema inédito de telemetria que permitia acompanhar cada movimento de máquinas e caminhões durante a colheita. Os primeiros resultados foram animadores e a empresa parecia fadada ao sucesso. Mas a distância da família, que havia ficado em Cuba, quase pôs tudo a perder. Em 2008, Britaldo voltou ao país e ficou dois anos sem vir ao Brasil. “Foram anos perdidos”.

Felizmente, as sementes lançadas anos antes ainda estavam brotando. O grupo manteve a estratégia de conquistar o mercado batendo na porta dos grandes players. Mesmo com o líder fora, a Solinftec lançou em 2009 um software que prmitia a captura de informações das máquinas sem intervenção humana, uma revolução para a época. A Cosan transformou-se em Raízen e, em 2010, após lançar sua primeira geração de computadores de bordo, a Solinftec entregou ao cliente aquela que, então, foi a maior rede de telemetria em tempo real do mundo.

Os sócios acompanhavam de perto as operações. Aprendiam as necessidades dos cliente e as levavam para o laboratório de desenvolvimento, em busca de novas soluções. “Se precisasse, dirigíamos colhedoras”, lembra Britaldo. “E até hoje continuamos fazendo do mesmo jeito”. Com isso, conquistaram outros grandes nomes, como os grupos São Martinho e Tereos. Essa abordagem teve impacto decisivo na conquista de mercado, segundo os próprios investidores americanos que agora trazem seus dólares para a Solinftec. “Um dos maiores erros que as novas AgTechs têm cometido é começar com a tecnologia e só depois ir ao cliente. E então ficam surpresos com a baixa adesão aos seus produtos”, afirma Roel Collier, diretor do TPG responsável pela América do Sul. Segundo ele, a simplicidade das soluções da Solinftec pesou na decisão de investimento. “A abordagem correta não tem de ser a da ciência espacial, mas a solução de problemas reais dos produtores hoje”.

É esse o modelo por trás da Solinfnet, rede de comunicação entre dispositivos que permite a transmissão de dados mesmo em regiões remotas em que não há conexão por internet, desenvolvida em 2013. Ou da Fila única de Transbordo (FUT), sistema que utilizando algoritmos e sensores, otimizou o uso de equipamentos durante a colheita de cana, gerando ganhos de eficiência de até 15% logo no início de operação, economizando combustível e evitando a paralisação das colhedoras por falta de tratores de transbordo.

Daniel Padrão, o CEO

“Temos mais de 20 mil equipamentos em campo. Não conheço nenhuma outra empresa do agro com esse número” – Daniel Padrão, CEO da companhia.

Os dólares vindos da América do Norte dão novo fôlego para a empresa financiar a expansão da Solinftec para novas culturas e mercados. A companhia sofreu com a crise brasileira e, particularmente, do setor sucroenergético, em 2015. “Nunca tínhamos ido um banco até então”, afirma Britaldo. Diante das dificuldades, decidiu rever alguns de seus conceitos, sobretudo o modelo comercial, antes baseado na venda dos sistemas integrados, que incluíam softwares e equipamentos proprietários. Adotou, então, o modelo SAS (software as a service). Com isso, as receitas recorrentes triplicaram. Também foi acelerada a decisão de atuar em novas verticais, como soja, milho e algodão. O crescimento voltou. “Com o novo posicionamento estratégico, em menos de um ano o número de funcionários praticamente triplicou, de 60 para cerca de 160”, comemora Renato Hersz, investidor e membro do conselho de administração.

No sobradão de Araçatuba, a área antes destinada ao lazer dos funcionários hoje serve como sala de treinamento. Nos corredores, ouve-se vários sotaques, além do portunhol. Executivos, engenheiros e cientistas de vários estados foram contratados. Em cada sala, há um novo produto em desenvolvimento. Estações meteorológicas portáteis e pluviômetros inteligentes, armadilhas de pragas conectadas em rede, soluções integradas de logística para sincronizar a velocidade da colheita às moendas das usinas de cana. “O desafio é manter o modelo de atendimento com velocidade no desenvolvimento”, afirma Hersz. Aqui, mais uma vez, a presença do TPG pode gerar frutos. Especializado em tecnologia, o fundo possui um rol de empresas que podem se tornar parceiras, gerando sinergias lucrativas. “Entramos em uma rede poderosa”, avalia. Para Collier, do TPG, o fundo pode contribuir com a identificação de talentos, no Brasil e fora dele, para incorporar ao time da Solinftec, e promover a troca de conhecimento entre especialistas dos ecossistemas do Vale do Silício e do interior do Brasil.

Vinte dos recém-contratados da Solinftec vão para atuar no escritório de Nova Mutum, em Mato Grosso, aberto para atender os clientes da área de grãos. Para lá foi deslocado um dos fundadores, Anselmo Del Toro Arce, e uma equipe de desenvolvimento, com engenheiros mecatrônico, eletrônico, de computação, meteorologistas e especialistas em agricultura de precisão. “Somos uma empresa de nerds, mas sem medo de campo”, afirma Daniel Padrão. A estratégia de abrir logo as grandes porteiras foi repetida na região. Três dos cinco maiores produtores de grãos do País já estão testando as soluções da companhia, que, em 12 operações diferentes, monitoram 400 mil hectares de lavouras.

Na longa estrada dos cubanos radicados em Araçatuba também há placas apontando para o Exterior. Com a chegada do TPG, a empresa que se tornou um dos mais bem-sucedidos segredos da tecnologia brasileira começa a ganhar visibilidade e prospectar clientes na América Latina, Austrália e Estados Unidos. “Com os sistemas desenhados para as operações de grãos, passamos a poder oferecer uma plataforma global”, diz o presidente da empresa.

As metas ambiciosas da Solinftec contrastam com a tranquilidade da vizinhança. Britaldo e seus sócios esperam que, pelo menos para eles, a rotina de trabalho em silêncio continue, enquanto a empresa e seus executivos passam a ser mais reconhecidos, assim como o ecossistema agtech brasileiro. Visionário, ele se encanta com as possibilidades da empresa no futuro, enquanto repete, como mantra, uma frase que se ouve com frequência no sobrado de Araçatuba e que espera manter verdadeira por muitos anos: “Nunca perdemos um cliente”.

 

UMA DÉCADA EM CAMPO

2007- Fundação da empresa em Araçatuba/Instalação do primeiro sistema de monitoramento por telemetria em tempo real

2009- Criação de software que eliminava ação humana na determinação das ações

2011 – Uso de sistemas de rastreamento geográfico para certificação de origem produção. Criação do Certificado Digital de Cana

2012- Lançamento da Fila única de Transbordo, sistema que, através de sensorese algoritmos, gera eficiência na distribuição de tratores e caminhões nas áreas de colheita de cana, promovendo substanciais reduções de custo na operação

2013 – Lançamento da Solinfnet, tecnologia de rede sem fio que conecta aparelhos e permite a transmissão de dados mesmo em locais sem redes de telefonia ou internet

2015 – Início da operação em outros segmentos, como grãos, algodão e citros, através de parceria de desenvolvimento com grandes produtores

2016 – Desenvolvimento de estações meteorológicas telemétricas conectadas a pulverizadores, permitindo decisões mais precisas na aplicação de defensivos.

2017 – Aporte do grupo TPG-Art. Abertura de escritório em Nova Mutum (MT), ampliando ação no segmento de grãos. Início da Internacionalização.

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