Edição 23 - 17.01.21
Por Luiz Fernando Sá
O sobrenome Balbinotti é rapidamente reconhecido por quem milita há décadas no agronegócio, sobretudo nas regiões produtivas do Mato Grosso. Há quatro décadas a família fixou-se em Rondonópolis e lá construiu uma das maiores produtoras de sementes para grãos do Brasil, a Adriana Sementes. Nos últimos anos, uma atividade intensa tem provocado grandes transformações na empresa, a começar pela troca do nome. Liderada pelo eclético e inquieto Odílio Balbinotti Filho, ela assumiu uma nova identidade como Grupo Atto, como forma de mostrar a diversidade frentes de negócios que haviam sido abertas, todas com foco no agro. Agrônomo amante da tecnologia, Balbinotti também guiou a companhia para a fronteira da agricultura digital e implantou um espírito de startup em um grupo antes tradicional. Nessa entrevista para a série PLANT TALKS, ele conta os primeiros e os próximos passos dessa jornada em direção ao futuro. Confira a seguir os melhores momentos da conversa.
Nossas conversas começam sempre com a formação do entrevistado. No seu caso, ela reflete muito o que o Grupo Atto é hoje, com negócios no agro tradicional e na tecnologia…
Minha formação é em Agronomia. Eu me formei em 1986 na Universidade Estadual de Maringá. A gente começou atividades aqui no Mato Grosso com agricultura e estamos no ramo de semente há 40 anos. É o nosso principal negócio. Hoje o grupo Atto tem também uma iniciativa na área digital. Sou ainda presidente do conselho curador da Fundação Mato Grosso e presidente do conselho de administração da TMG, que é uma empresa de genética de soja, milho e algodão. Exerci por muito tempo a agronomia e hoje eu estou mais na administração. Mas essa parte de tecnologia sempre me atraiu. Quando a internet chegou no Brasil lá por 1993, 1994, eu já estava desenvolvendo softwares. Sempre tive muita vontade de usar essas ferramentas para uma característica minha, que é de ter dados, me organizar e organizar a empresa. Gerar informações que me ajudassem a fazer a gestão. Essa história de desenvolvimento de softwares acabou abrindo a possibilidade de o grupo Atto entrar também com a produção de produtos digitais.
Até pouco tempo atrás, o grupo ATTO era mais conhecido como Adriana Sementes. O que levou vocês a fazer essa mudança?
Provavelmente muitas pessoas ainda vão conhecer mais A Adriana Sementes do que o grupo Atto. Foram 40 anos utilizando esse nome. Fizemos essa transição por vários motivos, mas um deles está relacionado a ter um nome mais institucional, um nome que possa ir para os outros países. A empresa está se internacionalizando, então ela precisa de um nome que vá bem também em outros países. Nos últimos anos foram muitas mudanças, inclusive de atitudes. Criamos um nome que mostrava um pouco dessa nossa atitude, dessa nossa vontade de fazer essas transformações, que precisam ser feitas constantemente e, agora, numa velocidade muito maior.
“A agricultura tradicional vai precisar trazer algumas pessoas diferentes para irrigar, para saber explorar melhor esses dados que vêm através das soluções digitais”
Como você vê a participação da tecnologia dentro do total de receitas do grupo nos próximos anos?
A produção de sementes é o principal negócio em receitas e assim vai permanecer por um bom tempo. Isso é natural. Negócios tecnológicos, digitais, têm uma tradição de dar muito custo no início. O resultado ele vem mais na valorização do negócio do que na realidade no lucro efetivo. É muito importante para nossa empresa que a gente acesse realmente esse mundo digital, não só como usuário, mas principalmente como uma empresa de soluções digitais. Isso valoriza a empresa no conjunto.
Foi preciso uma mudança de mentalidade interna para trazer um espírito aí de startup para dentro desse grupo tradicional?
Sim. Somos produtores de sementes, temos 800 funcionários. É um desafio interno fazer com que essas pessoas utilizem essas ferramentas digitais e se insiram de verdade dentro do mundo digital. A competitividade do Agro vai passar exatamente pelo digital. Não tem outro caminho. É uma estrada que já foi seguida por diversos outros setores da economia e vamos passar na mesma estrada. Tenho feito minha equipe interagir o máximo possível com soluções digitais e também se qualificar, porque não existem no mercado agro pessoas qualificadas para atuar com o digital.
Houve uma mudança muito grande no perfil desse time?
Sim. A gente começou a trazer outras áreas de conhecimento para dentro da empresa. Com a agricultura que era praticada até então, não precisávamos de algumas áreas tão desenvolvidas como as que a gente teve que desenvolver, como essa parte de TI, de hardware, de manter tudo isso funcionando, de lidar com os dados. Agora nós temos todos uma equipe para lidar com BI (Business Intelligence) para transformar esses dados em visões, mais para gestão efetivamente. Então nossa equipe de TI e de programação triplicou. Mas é pequena ainda, porque realmente a demanda aumentou bastante. A agricultura tradicional vai precisar realmente tentar trazer algumas pessoas diferentes para irrigar, para saber explorar melhor esses dados que vêm através das soluções digitais.
Hoje, na gestão do grupo, vocês trabalham com programas desenvolvidos internamente, ou com soluções de prateleira de empresas que produzem soluções digitais?
É um mix. Tem algumas soluções que não precisamos desenvolver, sobretudo as administrativas. Então, para ERP, por exemplo, tem diversos excelentes programas para você adquirir e implantar na sua empresa. Mas tem a parte agronômica e do funcionamento das máquinas. Alguns softwares estão trabalhando nessa parte, operam junto com a telemetria, em que você busca os dados lá na propriedade. Isso não existia no ERP tradicional e nem existe ainda. Assim, em algumas áreas da empresa é necessário o desenvolvimento de softwares. No nosso laboratório de controle de qualidade, por exemplo. Não existia um software adequado para nossa realidade. Nós desenvolvemos na empresa. Na área comercial, precisávamos de um portal de vendas e desenvolvemos na empresa. E daí também surgiram diversos serviços na empresa em que também não existiam soluções prontas. Os sistemas Plantha e o Protege, que são serviços da empresa, são softwares criados por nossa equipe de desenvolvimento.
Tudo isso já está integrado? Você consegue hoje ter uma visão 360 da empresa, com os softwares conversando bem entre si?
Realmente a integração para nós é o ponto básico. Hoje mesmo estávamos discutindo a aquisição de um outro software de prateleira. A grande preocupação é se ele ia conseguir falar com as outras soluções que nós temos dentro da empresa. Na nossa empresa, está tudo interligado e nós agregamos, nos últimos cinco anos, soluções de BI. Do software com que a gente convivia até então era muito difícil você tirar informações organizadas, fazer análise realmente mais sofisticadas para tomar decisão. Servia para coisas que são regidas por lei, como RH, mas quando você olhava em gestão da empresa mesmo, tinha pouca coisa em termos de facilidade para pegar um relatório, usar aquilo para tomar decisões. Hoje, por exemplo, eu pego o meu celular aqui, entro na área agrícola e sei quanto falta para plantar, quanto rendeu o plantio ontem, que variedade está sendo plantada. Consigo olhar a área industrial e o que está sendo processado, os rendimentos, entro na área comercial, sei o que está sendo vendido, com que preço está sendo vendido…
Vamos falar do PlantUp, seu produto de agricultura digital. Como ele se diferencia de outras plataformas que estão no mercado?
Para falar do PlantUp precisamos ter uma visão ampla das abordagens feitas para agricultura digital. Uns falam de um grande guarda-chuva da era digital, de plataformas que se propõem a coletar dados da colheitadeira, da plantadeira, do funcionamento da máquina, do desempenho e assim por diante. Esse é um aspecto de agricultura digital. Outros, da coleta das informações agronômicas, dados agronômicos, que produto apliquei, a praga, o controle. Isso ajuda a tomar decisões como o melhor produto, a hora de aplicar e assim por diante. Então, são várias vertentes, mas essas aí, normalmente, dependem de conectividade.
Que é um dos gargalos da agricultura digital…
É preciso ter uma estrutura mais sofisticada de conectividade para que isso seja facilitado, mastamém é possível ir lá buscar os dados com um pendrive. Só que isso dá um trabalho danado, muita gente não se anima muito. Na hora que você colocar a conectividade, isso cai tudo automaticamente lá no teu servidor. O PlantUp vem dentro de uma outra filosofia. Sabemos que a conectividade, apesar de estar acelerando agora, vai ter um tempo para amadurecer. E nós não podemos deixar de usar os dados que produzimos hoje na fazenda. São dados que estão na cabeça do produtor, na sua agenda, numa planilha de Excel ou até mesmo em um ERP. Mas esse conhecimento está distribuído e nós não podemos ficar esperando tudo isso acontecer, temos que utilizar esses dados já. O PlantUp é um exemplo de plataforma que não precisa dessa conectividade. O dia que tiver, que conseguir alguns dados de forma automática, melhor ainda. O produtor pega todos esses dados que estão nesses lugares que eu falei e os coloca em uma plataforma web. Isso pode ser em qualquer computador, na cidade ou na fazenda, se ele tiver internet na sede. A gente teve uma preocupação de não complicar muita coisa para o agricultor, porque na agricultura tem muitos dados, é uma loucura. O que nós fizemos no PlantUp? Procuramos localizar uma dor, algo que incomoda quem está usando a forma tradicional.
E qual é essa dor?
No PlantUp centramos na questão das cultivares de soja milho e algodão. A gente pretende, depois, expandir para todas as culturas. O mercado oferece ao agricultor, hoje, cerca de 150 cultivares de soja são lançadas anualmente. Há 20 anos atrás eram cinco. Então, não era um problema ele decidir o que utilizar. Hoje, até ele achar, no meio dessas 150 cultivares, aquilo que se adapta a realidade dele, podem passar muitos anos e ele perde a oportunidade. O que é que nós fizemos na plataforma? Criamos um ambiente onde ele coloca alguns dados, poucos, relacionados à genética. Qual cultivar que ele plantou no talhão? As características do talhão? Então tem lá um perfil de solo, o tamanho dos talhões, a produtividade, o dia que ele plantou e o dia que ele colheu. Com esses dados, no primeiro momento, ele tem o histórico da propriedade dele, que ele acessa a qualquer momento, e das cultivares plantou nos últimos anos. Ele consegue organizar todo esse ambiente de genética e tecnologias, um monte de informações que acabam surgindo e são disponibilizados através de um BI muito bacana, interativo. Aí nós criamos um segundo ambiente que aí vem para solucionar aquela dor. Digamos que, daquelas 150, ele plantou três cultivares novas. Mas e o resto das cultivares, onde é que estão? Estão sendo testadas por outros produtores, na mesma região que ele. Então criamos um ambiente de compartilhamento de informações agrícolas.
“Daqui a cinco anos eu tenho a ideia de abrir o capital na bolsa, fazer um IPO da plataforma, até para que agricultores do Brasil inteiro possam participar da plataforma como acionistas”
O produtor consegue avaliar por similaridade ou resultado aí de outros produtores? A plataforma, de certa maneira, digitalizou aquela conversa que eles tinham na revenda, em que eles ficavam trocando informação, a experiência de cada um?
Exato. Mas ali na revenda, às vezes, um mente para o outro, no bom sentido. Não conta as piores situações. Agora, no software, caem todas as situações, as piores, as intermediárias e as melhores. E quem está lá pode explorar, a análise sai de 2 mil para 200 mil hectares. Ali o produtor consegue identificar realmente aquelas cultivares sobre as quais ele tinha um teste só, mas que outros 20, 30 agricultores, também usaram e tiveram resultado excepcional. Aí ele conclui: “Poxa então é verdade, eu posso utilizar”. Assim ele ganha velocidade na implantação das novas tecnologias genéticas. Além disso, tem um terceiro ambiente que é o ranking. É muito importante. Às vezes o agricultor está produzindo 60 sacas por hectares. Mas isso é bom ou ruim? Nesse ambiente estarão vários agricultores que aportaram esses dados e será possível ver a produtividade média da região, daqueles 300 mil hectares, e comparar com a sua propriedade. E ali mostra também quais as tecnologias que podem ser agregadas para que esse produtor possa produzir mais do que 60 sacas, mais do que a média.
Como tem sido a adesão à plataforma?
Surpreendente. Ela completou um ano em setembro, oficialmente. São mais de 10 milhões de hectares, entre soja, milho e algodão, já aportados dentro da plataforma. Seguramente, pelo tempo de vida, é hoje a plataforma que mais recebeu resultados, dados de agricultores. Então o que eu posso dizer é que é um sucesso. Isso é porque nós acertamos a dor, aquilo que realmente incomoda o produtor.
Qual o perfil do produtor que está utilizando a plataforma?
É uma fotografia dos agricultores brasileiros. Tem desde pequeno até o grande produtor, numa porção muito parecida com o que existe mesmo no mercado. São pessoas que gostam mais de lidar com informação. Em termos de região, é mais Centro-Oeste, Norte e Nordeste do país. Então isso mostra um desafio, para nós da plataforma, para que os dados do Sul e Sudeste também sejam aportados.
A plataforma é aberta gratuita. Assim, qual é o modelo de negócios dos PlantUp. Qual é a sua previsão de gerar receita com essa plataforma?
Foi uma decisão difícil. A gente sabia que ia entregar muito resultado já de cara para o agricultor, mas se cobrasse, teria o segundo desafio que seria vender o produto. Muitos poderiam achar que não compensa. Então decidimos ir por outro caminho, que existe em outros segmentos de mercado. Nossa ideia é manter gratuita essa plataforma básica, onde o produtor controla tudo isso aí, tem todas essas oportunidades. Mas já estamos, por exemplo, olhando para os dados e, agora mesmo, fechando um acordo com uma empresa de inteligência artificial para que faça modelagem desses dados e a gente passa a produzir um produto preditivo. No primeiro momento, a intenção é que ela faça uma prescrição para aqueles agricultores que não querem entrar e ficar manuseando a plataforma, já querem uma coisa mais pronta. Então aí você cobra os produtos que você fornece a partir desse. Também a parte de comunicação e marketing pode ser utilizada para levar alguma publicidade ou outros tipos de produtos aderentes ao agricultor. Nosso acordo com o agricultor é não passar no nome dele para frente, mas a gente pega aquele conjunto de dados, que aquilo gera informações. Empresas podem usar essas informações e gerar produtos mais aderentes a uma categoria de agricultores, a uma determinada região. É uma outra forma de monetizar como o Waze, como o Google.
Seria uma versão premium, da qual o produtor pudesse obter uma informação mais seletiva ou receber insights?
Perfeito. O Spotify funciona assim. Você paga alguma coisa por essas coisas a mais. Quem quiser realmente acesso a essas coisas, produtos que virão aí no futuro, ficará em um ambiente que vai ser pago.
“Tem um monte de ideias boas no Brasil. Falta dinheiro e falta colaboração no desenvolvimento. São duas coisas que eu acho que o agricultor tem condição de fazer. Ele tem condição colaborador no desenvolvimento da agricultura digital”
Recentemente vocês anunciaram a entrada da SLC, uma das maiores empresas agrícolas do Brasil, como parceira no Plant Up. No início desse ano, o Aurélio Pavinato, CEO da SLC, disse aqui em uma entrevista acreditar que o Brasil pode sonhar em ser um grande exportador de tecnologia agrícola. Qual é o objetivo dessa parceria?
Foi muito interessante, nos deixou até muito orgulhosos essa parceria. A SLC é uma entusiasta de tecnologias, vem investindo em soluções digitais. Eles não falam muito, mas têm feito diversos investimentos e são usuários de primeiro momento de soluções digitais. A SLC, com certeza, foi uma das primeiras a usar o PlantUp. Há uns 4 meses atrás o Pavinato me procurou e falou: “Odílio, a gente é usuário, gosta muito e queríamos investir em soluções. Nós acreditamos muito no PlantUp, gostaríamos de investir”. E eu falei para ele: “Pavinato, nesse momento ela não é nenhuma empresa, ainda é um produto da Atto Intelligence, que é a nossa empresa digital. Não tem jeito de você investir nela hoje”. Mas eu falei: “Daqui a cinco anos eu tenho a ideia de abrir o capital na bolsa, fazer um IPO da plataforma, até para que agricultores do Brasil inteiro possam participar da plataforma como acionistas”. E aí ele falou: “Nossa, ótimo! Então vamos fazer o seguinte: já que você vai fazer um IPO lá na frente, me dá a oportunidade então de eu ser um investidor. Eu tenho garantido, se eu quiser investir, pelo menos 10% da plataforma”. Então, o que eles têm hoje é o direito de comprar, de virar acionista, mas não de participar do produto em si e de ter acesso aos dados. Isso ele tem como usuário. Ele seria um acionista, acreditando que a ideia vai gerar frutos e vai valer muito no futuro. Tomara que ele esteja certo.
Eles não vão participar, por exemplo do desenvolvimento aí de novas funcionalidades, ou do aperfeiçoamento da ferramenta?
Perfeito. Hoje, voluntariamente, muitos agricultores colaboram já com a plataforma. A SLC é uma que sempre colaborou. Lógico que com essa proximidade, a vontade que dê certo, a capacidade, o conhecimento deles, eles vão colaborar ainda mais como usuários. Com certeza vai acelerar o processo. Já falamos com o Pavinato que nós vamos consultar muito a equipe técnica dele para que a gente faça produtos mais assertivos.
Como você vê o papel dos produtores como investidores em tecnologia? Você acha que há uma tendência de haver uma participação maior dos produtores como investidores em startups de tecnologia para o agronegócio?
Não tenho dúvida. Tenho, inclusive, incentivado vários amigos meus agricultores. Falo para eles reservarem um pouquinho do dinheiro. Graças a Deus nos últimos anos no Agro tem tido bons resultados. Ao invés de comprar tanta terra, digo para começarem a olhar para fora também do Agro. Na realidade, é dentro do Agro. Tem um monte de ideias boas no Brasil. Essas soluções daqui a pouco virão de fora se não tiver incentivo financeiro daqui mesmo. Falta dinheiro e falta colaboração no desenvolvimento. São duas coisas que eu acho que o agricultor tem condição de fazer, ele tem condição de ser colaborador realmente no desenvolvimento dessas soluções digitais, porque ele é que sabe realmente as dores, sabe mais do que qualquer um. Ele pode por o dinheiro nessas startups, nessas ideias, e aí o que é que vai acontecer? Vamos desenvolver rapidamente, vamos ser competitivos na oferta de soluções para o Agro. Daqui a pouco nós estaremos exportando. A ideia do PlantUp é ir para o Estados Unidos, para Europa. O produto já está registrado, já tem site nos outros países. A ideia é que o Brasil exporte conhecimento também da era digital dentro do Agro. É uma grande oportunidade para os agricultores, só que eles precisam olhar para fora da fazenda. Eles têm de olhar realmente para essa nova onda, essa nova era que nós estamos vivendo agora no Agro.
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