Plant Talks entrevista Werner Santos

Vice-presidente da AGCO fala da corrida tecnológica da indústria de máquinas agrícolas


Edição 12 - 01.10.18

Patrocínio: SAP

POR LUIZ FERNANDO SÁ

As lavouras brasileiras passam por uma transformação sem precedentes – e a indústria de máquinas agrícolas corre para atender a um produtor cada vez mais exigente e atento às inovações que ocorrem no mundo inteiro. Werner Santos, vice-presidente de marketing e vendas da AGCO América do Sul, é um dos pilotos envolvidos nessa corrida. Responsável pelas marcas Massey Ferguson e Valtra, o engenheiro mecânico que se tornou vendedor esteve no Lounge PLANT no Global Agribusiness Forum (GAF-18), em julho passado, e falou dos seus desafios na seguinte entrevista à série PLANT TALKS:

Gostaria de começar falando um pouco de você antes e falar da empresa. Qual a sua formação? Como entrou para o mundo do agronegócio?

Sou formado na Universidade Federal de Santa Maria (RS). Fiz engenharia mecânica e, desde o início da faculdade, comecei a trabalhar como estagiário numa empresa que produzia componentes para máquinas agrícolas. Acabei gostando dessa área. Depois que me formei, trabalhei um período com três anos com ônibus e depois, o restante da minha carreira, minha trajetória foi toda em maquinas agrícolas. Como engenheiro, comecei na Massey Ferguson. Fui ocupando outras funções e estamos há alguns anos ai.

O pé sempre sujo de terra, então.  

A gente sempre diz que a botina tem eu gostar de terra, porque se não, não dá. E de cheiro de óleo diesel.

Você é um engenheiro vendedor. Desde o início esteve área de vendas?

Trabalhei uns quinze anos na área técnica e fui um engenheiro de cálculo de transmissões. Em função do meu conhecimento, muitas vezes eu era convidado para visitar um cliente, para resolver um problema. Assim, acabei desenvolvendo um relacionamento com o cliente, entendendo um pouco mais o que o cliente precisa. Eu diria que, principalmente, comecei a gostar de entender o processo produtivo e, ao entender o processo produtivo, começamos a desenvolver máquinas para atender esse processo produtivo.

O vendedor acaba sendo uma interface com o produtor na questão do desenvolvimento de novas tecnologias ou de novas funcionalidades nas maquinas?

Hoje a gente tem defendido muito isso. O engenheiro, ou qualquer técnico, tem de ir ao campo, tem de botar o pé na poeira para entender aonde a sua máquina é aplicada, qual é a necessidade do agricultor. Essa interface é importante para fazer o melhor produto possível para esse produtor. Nesses últimos anos houve uma mudança brutal nos processos de produção agrícola. Então a gente precisa ir lá fora, precisa ir até o produtor para entender a necessidade dele.

Mudaram só os processos ou mudou a cabeça do produtor também? Ele tem um perfil diferente hoje, te demanda mais tecnologia, ao invés de apenas aceitar a tua proposta tecnológica?

Existem algumas coisas que aconteceram ao longo desses últimos anos na agricultura brasileira. Talvez uma das mais importantes — e que é uma coisa genuína brasileira — foi o plantio direto. Nós tivemos oportunidade de ouvir aqui (no GAF-18) pessoas que participaram dessa mudança. O trator. que antigamente era talvez a máquina mais importante, o equipamento de tração que substituiu o cavalo, ele virou hoje quase que um ator coadjuvante no plantio direto.

Era o puxador do arado, não é?

O antigo puxador do arado virou hoje outro tipo de produto. Então são coisas que a gente viu ao longo desses últimos anos.

“O trator, que era a máquina mais importante, virou quase que um coadjuvante”

Qual é o atual perfil dos produtores?

O perfil do produtor hoje é muito mais técnico, com muito mais conhecimento. O advento da internet estreitou o conhecimento. Hoje, quase que online, ele sabe o que o produtor lá fora está utilizando e, assim, os produtos de certa forma se obrigaram a estar muito parecidos mundialmente. O produtor acessa o que tem de mais importante em tecnologias em qualquer lugar do mundo.

A gente percebe no agronegócio uma diversidade cada vez maior de formações. Nas empresas tem muito agrônomo, evidentemente, mas também engenheiro mecânico, administradores, economistas, enfim. Qual o perfil que você nas pessoas para o seu time?

Voltando à sua pergunta inicial, sou engenheiro mecânico e depois, em função de oportunidades profissionais, acabei vindo mais pra área de marketing e pra área comercial, que é uma coisa que no início da minha carreira eu não tinha como uma meta. Sempre digo isso muito para o pessoal que está começando hoje. Primeiro, precisa gostar de máquina agrícola, precisa gostar do setor, porque ele não é um setor urbano, mas um setor em que a gente se envolve com o interior, com lavoura. Hoje, por exemplo, o maior mercado está no Mato Grosso, no Matopiba, no Piauí, no Maranhão. Não são áreas urbanas, o pessoal tem que gostar. A segunda coisa: é importante que o pessoal circule um pouco. Às vezes trabalha na engenharia, depois vai trabalhar com marketing do produto, depois em vendas, em treinamento… Essa rotação forma melhor o nosso profissional. Eu sempre procuro incentivar o pessoal a rodar um pouco pra conhecer um pouco mais do setor.

Vamos falar um pouco da história da AGCO, já inserindo essa história nessa corrida tecnológica que está havendo entre as montadoras de máquinas. Vocês estão no meio dessa corrida…

Exatamente. A AGCO é uma empresa relativamente jovem, uma empresa com menos de trinta anos. Ela surgiu da intenção de alguns profissionais que compraram a Allis-Chalmers nos Estados Unidos e a Gleaner e criaram um empresa pequena na época. Ela foi crescendo, começou a distribuir os produtos Massey Ferguson nos Estados Unidos. Depois adquiriu a Massey Ferguson mundialmente. Adquiriu unidades aqui no Brasil da Massey Ferguson e depois da Valtra, adquiriu a Fendt na Alemanha, adquiriu recentemente a Precison Plant. Então ela é uma empresa diferente, uma empresa que ela foi crescendo por aquisições. E hoje é uma empresa que fundamentalmente foca na agricultura. A gente produz tratores, colheitadeiras, pulverizadores, plantadeiras, toda essa parte da eletrônica, temos a parte da GSI, que é armazenamento de cereais, temos a parte de produção de proteínas. É uma empresa que foca muito o mercado do agronegócio

As marcas Massey e Valtra são renomadas mais pela sua robustez, pela sua resistência, mas talvez menos por inovação. Vocês precisam dar um santo nesse sentido? Como é que vocês estão fazendo esse salto do bom nome da durabilidade, da resistência, para ter um bom nome também na área da inovação?

Werner: Como você disse, a marca Massey Ferguson é uma marca conhecida, está há quase 60 anos no Brasil. Hoje ela é mais conhecida nos tratores de baixa cavalagem. A Valtra é muito conhecida na cana, principalmente pelos tratores de maior potência. O que nós estamos fazendo agora, nesses últimos três anos, é uma remodelação completa da linha desses produtos. Em três anos praticamente todos os produtos serão renovados e terão tecnologias novas. São tecnologias do que mais tem de avançado hoje mundialmente, que estamos trazendo para as fábricas do Brasil. Para fazer isso, a primeira mudança que a gente teve que fazer são as próprias fábricas. Agora estamos produzindo transmissões modernas, cabines mais modernas.

A tecnologia embarcada é desenvolvida pela própria AGCO ou vocês têm parcerias com empresas de tecnologia, startups? Como vocês buscam a tecnologia que vai capturar os dados e permitir que o produtor tome decisões mais assertivas?

Hoje temos onze fábricas na América no Sul e mais quinze, dezesseis fábricas ao redor do mundo. Algumas delas desenvolvem mais tecnologias. A Fendt, na Alemanha, por exemplo, é hoje o estado da arte em termos de tecnologia, principalmente com tratores. A gente tem um sistema interno da companhia chamada Fuse Connected Services, que é toda a parte eletrônica de agricultura de precisão das máquinas. Nossas máquinas têm piloto automático, telemetria. Há todo um levantamento que a gente consegue acessar de uma máquina que está operando no campo, para ver rotação de motor, temperatura de motor, coisas nesse sentido. A gente tem feito parceiras com empresas mais voltadas para aplicação no cliente final. A AgroCad, por exemplo, produz um software onde você consegue acessar todo o levantamento da sua lavoura. É possível trabalhar no escritório e fazer uma aplicação localizada de defensivos, um plantio com taxa variável.

As operações das novas máquinas da Massey já são monitoradas por sensores, dão informação para o operador e para o proprietário em tempo real?

Hoje temos um terminal onde o operador consegue acessar e ver o que está acontecendo na máquina. Nas máquinas mais modernas nós temos dois tipos de transmissões:  Dyna-6, com seis velocidades, ou ACVT. É muito interessante porque o operador bem treinado, isso é importante destacar, vai determinar uma velocidade de trabalho para a máquina – em  um plantio, por exemplo, 7 km por hora –, dá um start e a máquina troca inclusive de marchas sozinha, porque tem sensores que verificam se a velocidade ainda continua nos 7 km por hora, se o peso da plantadeira cresceu etc. O sistema coloca uma marcha pra cima ou uma marcha pra baixo pra ter uma melhor otimização da máquina. Da mesma forma, o piloto automático. A partir da visão da visão do AgroCad, ele determina uma primeira passada em função da largura da plantadeira, por exemplo. Vamos dizer que seja 9 metros de largura. Na segunda passada o trator automaticamente faz uma linha paralela àquela primeira. Então o operador evita que tenha alguma da região que não foi plantada ou alguma região que teve um sobreplantio. São coisas que a máquina permite que se faça.

Uma das tendências que a gente verifica na indústria de máquinas é que elas se tornem integradores de tecnologias desenvolvidas por uma série de empresas. Serão quase como um celular, que recebe uma série de aplicativos de uma série de desenvolvedores diferentes. Como é que a AGCO se posiciona nesse sentido? Vocês têm conexão com outras empresas que trazem essa tecnologia e que podem ser incorporadas dentro das máquinas da companhia?

Temos algumas conexões, como a FieldView, da Monsanto, que conecta com nosso produto e hoje trabalha diretamente, Solinftec, estamos trabalhando como eles também, e com o AgroCad, que é um trabalho que já está bastante consolidado, além de outras conexões que a gente vai fazer. A máquina em si está preparada com toda essa tecnologia. É um tripé. Nós precisamos de uma máquina preparada, de um operador que saiba utilizar essa máquina e de um aplicador. O que é esse aplicador? Aqui tem um espaço muito grande para essas empresas que fazem a integração e principalmente para os técnicos agrônomos, que vão fazer o levantamento no campo e a receita do que precisa ser feito. A gente já tem visto aí muitos agrônomos, muito pessoal técnico de campo que vai fazer essa integração da lavoura com a máquina.

Você citou o caso da Monsanto, que fez um investimento muito grande na Climate, que é a proprietária do FieldView. Outras companhias, como ela, entendem que as startups têm a capacidade para ser muito mais rápidas no desenvolvimento do que uma empresa de grande porte. Então, ficam vasculhando o universo das startups atrás de grandes oportunidades e inovações que podem ser adquiridas ou trazidas para próximo da empresa. Como é a relação da AGCO com esse universo das startups de tecnologia do agro? Vocês tem algum programa de incentivo ou de relacionamento com elas?

Temos um programa de relacionamento, a Fazenda Conectada. Nós estamos num processo inicial ainda, não tem grandes experiências que eu possa colocar pra você. Na verdade, o que a gente tem hoje são essas máquinas novas que já estão com o sistema e trabalhando principalmente com AgroCad.

As máquinas autônomas são uma realidade de curto prazo, na sua visão?

Não diria de curto prazo, mas que serão uma realidade, serão. Eu sempre gosto de fazer uma associação. Os celulares eram equipamentos grandes e vistos, por alguns anos, apenas como um telefone. Hoje, a gente usa, nos smartphones, talvez 10%, 20%, nem isso, como telefone. As máquinas agrícolas estão cada vez mais inteligentes. Elas precisam de operadores que não sejam mais apenas o operador da máquina, mas uma pessoa que tenha um conhecimento…

“Agora é ao contrário. Para ficar na roça, tem de estudar!”

Existe um gap de educação nessa área.

Tem um gap de educação. Hoje, em uma das palestras, a gente viu um trocadilho do pessoal da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas), que dizia mais ou menos assim: um tempo atrás, o filho (do produtor) ou ia estudar ou ficava na lavoura. Agora é o contrário: para você ficar na roça, tem que estudar, porque o nível de tecnologia que está presente na lavoura exige conhecimento. Por quê? Porque os sistemas de produção mudaram, o agricultor está olhando de uma forma diferente, as máquinas mudaram. Para fazer uma operação de uma máquina dessas, precisa ter conhecimento, ou ele não retira toda a performance que a máquina pode proporcionar.

Estará jogando dinheiro fora…

Está jogando dinheiro fora, porque as máquinas estão muito inteligentes hoje, desde que a gente faça o ajuste adequado.

Quanto vocês incentivam, por exemplo, os agricultores a educarem seus funcionários e a operarem melhor essas máquinas?

Temos dois programas muito importantes. O primeiro deles é treinamento para operadores. Quando a gente vende alguma máquina dessas mais modernas a gente procura dar o treinamento. O segundo programa é a super entrega técnica. A gente chama o agricultor no concessionário, o concessionário faz um treinamento de todas as operações e depois leva essa máquina pro campo. Ou seja, treinam o camarada, usam duas ou três horas pra mostrar todas as funcionalidades da máquina e depois leva para o campo para que o operador, o cliente, o proprietário, consigam depois fazer a utilização mais adequada no campo.

Uma das frustrações que o inicio da agricultura de precisão gerou nos produtores é que eles compravam as máquinas caras e descobriam justamente que eram subutilizadas e que eram difíceis de entender pra um operador. Hoje o operador acaba tendo que se transformar em um analista de dados com tanta informação que ele recebe.

Esse é um detalhe importante. No inicio da agricultura de precisão, muitas coisas ainda vieram em inglês. O coitado do operador não tinha muito como fazer a interface, às vezes com uma linguagem que não era a sua linguagem. Hoje, uma das coisas que a gente busca é que os manuais e os terminais estejam todos com dizeres em português ou espanhol, porque a gente vende muito na América Latina, que permitam ter uma interface mais amigável com o operador.

Recentemente, na Agrishow, se comemorou uma retomada no mercado de máquinas, que como todos os outros sofreu com as crises recentes, embora o agronegócio venha de duas safras recordes em sequencia. Esse bom resultado da Agrishow aponta uma tendência de um período bom para o setor?

Não diria bom, diria muito mais estável. Se a gente olhar os últimos anos, ele teve altos e baixos e esses dois últimos anos mais estáveis. Só que a gente precisa lembrar uma coisa: 2013 foi o pico da produção de máquinas ou da venda de máquinas. A gente acaba sempre lembrando de 2013 para comparar, mas não estamos longe da média histórica. E tem um outro fator muito importante. Normalmente falamos em número de tratores, número de colheitadeiras, só que as vezes a gente tem que lembrar também que a potência dos tratores também está crescendo. Então hoje, e não estou falando da AGCO apenas, toda a indústria tem vendido tratores maiores, colheitadeiras maiores. Então, a potência instalada no campo está maior, embora o número de unidades seja muito parecido.

É um indicador interessante. Do ponto de vista de negócios, esse indicador reflete também um resultado melhor para as empresas?

Vou pegar primeiro o produtor. Por que que ele está comprando máquinas maiores? Tem uma coisa que é a janela de plantio e a janela de colheita. Cada vez mais o produtor está querendo fazer mais numa janela de plantio menor, para melhorar a sua produtividade, o seu rendimento. Da mesma forma na época de colheita. Você vai colher em vinte dias, vinte e cinco dias, no máximo em trinta dias. Para fazer isso, começa pela sistematização da área, um plantio bem feito e uma colheita bem feita com uma plataforma maior. Há um crescimento maior das máquinas no mercado, o que mostra isso pra nós, olhando agora sob o ponto de vista da indústria, oportunidade de investimento porque o produtor está se capacitando. O produtor está melhorando as suas máquinas pra melhorar a sua produção agrícola.

As receitas e as margens para as companhias acompanham esse desenvolvimento?

Vamos pegar o dólar que estava na AgriShow. Todo mundo estava mais otimista. O dólar deu essa escorregada um pouco agora. Todo mundo fica um pouco mais cauteloso. É muito difícil a gente dizer que melhorou ou piorou, tem que pegar na média. Eu acho que, na média, estamos ainda bastante competitivos mundialmente. Na indústria de máquinas, todas as grandes fabricantes estão no Brasil, estão acreditando no mercado brasileiro e fazendo investimentos.

Vocês enxergam a questão do compartilhamento de máquinas como uma possível tendência para o setor?

Uma Uber de máquinas, por exemplo…

Exato.

Depende muito do cliente, do mercado. A Argentina, por exemplo, tem um modelo de mecanização com frentistas, pessoal que aluga máquinas. Na verdade, eles fazem a colheita. Eles começam de um determinado lugar e vão plantando e colhendo, praticamente passam todo o país. É uma cultura que na Argentina já está consolidada. O produtor tem um contrato com a pessoa que tem as máquinas. No Brasil, é um modelo que não pegou. Por quê? Porque o agricultor tem um pouco de insegurança nisso, ele quer ter as suas máquinas, quer ter esse controle na mão.

O fato de o Brasil ter, em algumas regiões, até três safras no ano também é um diferencial…

Exatamente isso. No mínimo duas safras, safra de verão, safra de inverno. Eu entendo que o produtor, no geral, ele busca isso. Tem situações como na cana, por exemplo, em que tem muita locação. Acho que existe oportunidade, depende da estratégia de cada produtor. Amanhã, um Uber de máquinas é uma oportunidade. Acho que é uma coisa que vai acontecer em breve no nosso setor. Mas é um pouco diferente da questão do automóvel,  em que estamos em um local urbano, onde tem táxi, tem Uber e outras opções. Se o produtor está aguardando chover pra fazer o plantio e não vem a chuva, ele não tem opção. Quando ela vier, no outro dia ele tem que plantar. Ele precisa ter a máquina, precisa ter a plantadeira, precisa ter o trator, precisa ter a semente, precisa ter o adubo pra fazer o plantio. Se ele perde dois, três dias de plantio, perde depois em produtividade da sua lavoura. A mesma coisa acontece com a colheita. Se o produto está pronto pra colher e choveu, tem que esperar o outro dia. Se ele não tiver o equipamento ali, corre um risco muito grande de perder o dinheiro dele. O faturamento está na lavoura.

“Temos de nos adaptar a essa outra tecnologia, a essa nova forma de plantio, do uso da terra que o agricultor está fazendo”

Quais são as outras tendências em torno das quais vocês trabalham hoje a AGCO?

O rental, a locação, é uma oportunidade importante. A gente tem discutido isso com os próprios concessionários, para que tenham algumas máquinas para rental, porque acreditamos que alguns produtores podem ir para esse lado.

O que você diria se te pedisse para completar a frase: “A nossa grande questão na AGCO é…”?

Tem coisas muito importantes na nossa agricultura. A gente saiu de um país importador de alimentos para um país que é o primeiro em vários setores. Tem coisas que a gente tem que ressaltar. O que que fez o plantio direto na agricultura brasileira? Biotecnologia, que é uma discussão hoje, quanto se planta de soja geneticamente modificada, milho… Isso impacta na colheitadeira, impacta no nosso produto à medida que o volume de produção é maior. Hoje nós temos integração lavoura-pecuária, que é uma outra coisa importante. Nós temos que nos adaptar a essa outra tecnologia, esta outra forma de plantio, de uso da terra que o agricultor está fazendo. A estamos no momento da conectividade. Conectividade passa por máquinas, em que a gente tem que treinar o nosso concessionário, treinar o operador pra utilizar da melhor forma possível essa máquina. E vai chegar, como você diz, nas máquinas autônomas. Elas vão chegar, no seu momento, no nosso negócio de máquinas agrícolas, com certeza.

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