Revendas 2.0

Distribuição de insumos agrícolas se profissionaliza e entra na mira de grupos estrangeiros


Edição 4 - 13.10.17

Por Nicholas Vital

Em um país com DNA agrícola como o Brasil, as revendas agropecuárias podem ser consideradas verdadeiros shopping centers dos produtores rurais. Nessas lojas, é possível encontrar de tudo: sementes, fertilizantes, defensivos, produtos veterinários, entre outros insumos fundamentais para o bom andamento de uma fazenda. De acordo com a Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), são quase 6 mil estabelecimentos do tipo espalhadas por todo o País e um faturamento anual na casa dos R$ 93 bilhões — com expectativa de crescimento de 10% para 2017. Tamanha pujança tem despertado o interesse de grandes grupos estrangeiros, que nos últimos anos têm adquirido participações relevantes em algumas das principais empresas do ramo e seguem em busca de oportunidades no setor.

A estratégia dessas multinacionais é bem parecida. Os investidores assumem uma fatia de pouco mais de 50% das empresas e atuam somente como tal, deixando a gestão do dia a dia nas mãos dos executivos locais. Além do lucro com as vendas de insumos, essas companhias têm interesse nos grãos utilizados como forma de pagamento por parte dos produtores, operação conhecida como barter, muito comum no Brasil, especialmente em tempos de crédito escasso. Trata-se de um negócio bom para todas as partes. “O interesse de tradings e fundos de investimento estrangeiros nas revendas permanece firme e a consolidação do setor continuará ocorrendo”, afirma Henrique Mazotini, presidente executivo da Andav. “Todos os meses ouvimos relatos de dois ou três fundos que procuraram revendas de insumos brasileiras.”

Loja da Belagrícola, no Norte do Paraná

As investidas externas são a ponta mais aparente de uma grande transformação que vem ocorrendo nesse mercado nos últimos anos. De negócio eminentemente familiar e regional, construído geralmente a partir de crescimento orgânico, a distribuição de insumos agropecuários ganha a cada dia contornos mais profissionais, atraindo executivos vindos de outros segmentos e com a missão de liderar uma era de consolidação das redes em grupos ainda maiores e com atuação mais abrangente. Há movimentos ocorrendo em companhias de todas as regiões brasileiras. Um dos principais negócios realizados até o momento foi a compra de 65% da Agro Amazônia, uma das maiores redes do Mato Grosso, pela japonesa Sumitomo Corporation. A parceria entre o grupo com quase 35 anos de experiência na distribuição de insumos e o colosso japonês tem se mostrado um sucesso absoluto.“Houve uma sinergia grande”, diz Roberto Motta, um dos sócios-fundadores e atualmente vice-presidente da Agro Amazônia. “Nesse mercado de fertilizantes e sementes é necessário ter muito capital para comprar os insumos à vista e vender para o cliente via barter (troca) ou prazo safra, seja em reais ou dólares. A Sumitomo veio agregar esse capital”, conta o executivo, destacando também as melhorias no planejamento, gestão de riscos e controles desde a entrada do sócio na operação.

O choque de gestão impactou positivamente — e bem antes do previsto — os resultados da empresa. Ao final do primeiro ano da parceria, o faturamento da Agro Amazônia já havia crescido 30%, alcançando pela primeira vez a marca de R$ 1 bilhão. Com dinheiro em caixa e uma administração mais eficiente, a empresa espera seguir se expandindo nos próximos anos. Desde a entrada da multinacional no negócio, em 2015, já foram inauguradas quatro filiais. A partir de 2017, a meta é abrir ao menos três novas lojas por ano e aumentar gradativamente a presença da rede em outros estados importantes, como Mato Grosso do Sul, Rondônia, Pará, Tocantins e Goiás.

Revenda da rede Agro Amazônia: aporte dos japoneses do grupo Sumitomo

Para Motta, a presença de grupos estrangeiros no mercado brasileiro de insumos só tende a crescer nos próximos anos. Segundo ele, existem hoje diversas negociações em andamento entre companhias japonesas, chinesas, indianas, europeias e americanas e distribuidores brasileiros. “É uma tendência. Já aconteceu com a Agro Amazônia e está ocorrendo com outros”, diz. “Este é um segmento que tem muita venda direta da indústria para o agricultor, principalmente o grande, por isso os distribuidores precisam fazer algo diferente. Uma saída é vender o pacote completo, com sementes, fertilizantes e defensivos, com pagamento a prazo. Mas para isso é preciso ter caixa. Sozinhas, as revendas não dão conta.”

Uma das negociações em curso envolve um grupo chinês e a Belagrícola, uma potência na distribuição de insumos com sede em Londrina, no norte do Paraná. o grupo chinês Pengxin, através de seu braço agropecuário Hunan Dakang Pasture Farming, anunciou recentemente a compra de uma fatia relevante da empresa paranaense, que conta atualmente com 55 lojas, 38 centrais de recebimento de grãos e um faturamento anual próximo dos R$ 3 bilhões. O negócio, inclusive, já estaria selado, dependendo apenas da aprovação de órgãos reguladores, como o Cade. “O valor e o tamanho da participação ainda não estão definidos. Mas é uma operação que pode chegar a R$ 1 bilhão”, afirma um executivo a par do negócio.

Fiagril, do Mato Grosso: chineses dp Pengxin são os novos controladores

Ainda de acordo com a fonte, o objetivo da Dakang é se consolidar no Brasil e chegar, em pouco tempo, à liderança do segmento de revendas agropecuárias no País. No ano passado, a companhia chinesa já havia investido US$ 286 milhões na aquisição de 57% do controle da Fiagril, empresa com sede em Lucas do Rio Verde, no Mato Grosso, que, mais do que vender insumos, movimenta cerca de 2,5 milhões de toneladas de grãos por ano e tem uma capacidade de armazenamento de 700 mil toneladas. Com a Belagrícola, o grupo chinês atingiria uma capacidade estática de estocagem de quase 2 milhões de toneladas — só um pouco menos do que a Companhia Nacional de Abastecimento (Conab), que pode estocar até 2,4 milhões de toneladas nos silos da rede pública.

Um estudo recente realizado pela consultoria PwC a pedido da Andav revela que 4,5% de toda a capacidade estática de armazenagem do Brasil, algo em torno de 6,7 milhões de toneladas, está nas mãos dos distribuidores de insumos, o que tem reforçado o interesse dos estrangeiros nas revendas. Para os analistas do setor, trata-se de um caminho sem volta. “A chegada desses grupos é saudável, vai melhorar o serviço, vai estimular a concorrência. Certamente daqui em diante o mercado de distribuição de insumos vai se tornar muito mais profissional”, sentencia Roberto Motta, da Agro Amazônia, com a experiência de quem já tem um sócio gringo para chamar de seu.

O SETOR EM NÚMEROS

Total de revendas: 5.970

Faturamento: R$ 93 bilhões

Empregos: 100 mil (21 mil diretos , 7 mil técnicos com formação superior)

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